第二版市场营销学.docVIP

第二版《市场营销学》 第四章 购买行为研究 练习与思考（参考答案） 名词解释（SP.32） 1．消费者市场——是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。 2.生产者市场——即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租赁给他人以获取利润的市场。 （一）判断正误 1．国外一些厂商常化高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（ × ） 2．最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家。（ √ ） 3. 马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成反比。人的需要层次由低到高依次是生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。（ √ ） 4．消费者的决策过程可以分为四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。（ × ） 5．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（ √ ） 6．在生产者购买行为中，最简单的是直接续购，最复杂的是新购买。（ √ ） 7．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（ × ） 8．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。（ × ） 9．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。（ × ） 10．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。（ × ） （二）单项选择 1．一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。 A. 引起需要 B. 筹集经费 C. 收集信息 D. 决定购买 2. “需要层次论”的首创者是：（ B ） A. 西格蒙德 ? 弗洛伊德 B. 亚伯拉罕 ? 马斯洛 C. 宇野正雄 D. 菲利普 ? 科特勒 3. 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（ D ） A. 降低调研成本 B. 了解消费者的经济承受能力 C. 区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要 D. 采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策 4. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（ C ）。 A. 接受和分析供应企业的报价 B. 安排订货程序 C. 执行情况的反馈和评价 D.详细说明需求项目的特点和数量 5．小刘计划购买一台新牌号的电视机，他对这种电视机质量方面并不了解，对这类的购买行为，企业可采取的营销措施是（ A ）。 A. 适时传递有关新牌号产品的信息 B.大幅度降低产品的价格 C. 保证一定的存货水平 D. 赠品销售 6. 消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（ C ）。 A. 经常性购买 B. 选择性购买 C.探究性购买 D.多变型 7. 消费者购买行为的直接原因是（ A ）。 A. 动机 B. 感受 C. 有钱 D. 攀比 8．在下列因素中，（ B ）不是影响生产者购买决策的主要因素。 A. 环境 B. 文化 C.组织 D.个人 （三）多项选择 1. 消费者购买行为中，探究性购买一般有以下特点（ C D E ）。 A. 商品差异不大 B. 不必化很多时间收集商品信息 C. 消费者对所需要的商品很不了解 D. 商品一般价格高，购买频率低 E. 消费者一般对该类商品没有购买经历 2. 从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ A D E ）等方面因素的影响。 A. 需要和动机 B. 年龄和结构 C. 消费者的收入水平 D. 知觉 E. 信念和态度 （SP.156 答案有误） 3. 企业研究生产者购买行为时应做到（ A B C D E ）。 A. 了解购买行为的类型 B. 了解谁参加购买决策 C. 研究影响购买决策的因素 D. 分析购买决策各阶段的特征 E. 有针对性地制定营销方案 (四) 问答题 1．五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？ （ P.65 ） 答题要点： 五“w”一“H”： “什么（What）”：了解消费者知道什么、购买什么； “谁（Who）”：既要了解消费者是哪些人，又要弄清楚购买行动中的“购买角色”问题； “哪里（Where）”：了解消费者在哪里购买，在哪里使用； “什么时候（When）”：了解消费者在什么时间实施哪