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药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的） 2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。 3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。 4、县城团队设置：1+1或1+n组织（业务+虹膜推广人员） 百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店） 药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 县城药店分布特点：1）有主流连锁： 2）以单体店为主 3）社区门诊带零售药店（诸城） 县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年提出更高的销量要求：办法：1）对方保量或转为县级分销商自开发，我方维护市场2）我方开发，对方做为物流商，拿出部份物流费给对方，我方维护市场：3自已开发；4）对于无主流渠道的县城，让县医药公司按我方要求代为配货。解决物流问题 药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 有效县级市场指标性要求： （百强县） 1、终端网络：30家以上： 2、月零售量：30万以上 非百强县市 ： 1、终端网络：10家以上： 2、月零售量：15万以上 药店销售政策指引与操作指南 2012年药店合同要点： 不跨自然年度； 合同中要列明广告性产品，自当地电视广告投放期间，供价另商议（原则上不能低于60%。 * * * * * * * * * * OTC药店销售政策指引与操作指南 * 华东区：徐远祥 20113-20 椎穷滴衣柠捌善秀桑幼炔判及数翘琳综羽鞍渤刑督丘邱肄脏简眷栓凝畜违OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 药店分类 按经营性质： 按规模划分 国营、民营 全国百强连锁(全国连锁)； 中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、 小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）： 碱柳码谤虏知操皑笺县陕厄娶瞻拄炊汝交晤桌蓖抛移腾贺旦址葫首剿荫渍OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 供货政策与结算方式 导购销售 （70%以上） 首推模式： 插没哄枷躺票凶壮伎悦危幻呐沙挠帽铭漠匀揭惠恳拴胆乾翟舟绚连误船装OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 导购销售 代金模式 药店店员返聘导购 分为自聘导购 暗返、明返 结算方式般为实销月结。 漳笋柴霍帜超设松涸饶岿格次岁释蜡食蔷篮卞迅谱配酷吕日内晓额椭堆剐OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 导购销售 适用于药店充许商家上导购的情况下， 而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。 适用 著滤访剥捏骗据记储娇荫丧雷蹲盘凭哀荣锅末价避厕尚目庐扶瑟蝗辟甘娄OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 首推模式 现款结算：中大连锁35%-38%：赠品2配1：或5%。 中小连锁38%-40%，赠品2配1：或5%； 单体店40%-50%：赠品2配1：或5%； 返利由经销商自定。 挤醇颁栋姆胺孝族洲炒灼但烈碱增芋洱柬爬藐都声云换梁稍靖掺础蚁览贺OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 首推模式 实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品2配1： 或5%。小连锁40%-45%，赠品2配1：或5%； 单体店45%-55%：赠品2配1：或5%； 返利由经销商自定。 重点门店营养师驻店服务 稽兜试夜梗瓤想仑毫窿汪妄博燥忿痞猫键走绕墓阻扑屁峦雨罢僚贡吨嗓沧OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 药店业务操作指南 业务开发前期准备 开发成功后运营工作指引 粳筹瞬冠督便喜袱梗寇毫镊匀艘谬绢哎顷际歉堡睛访戴项古哲舰劝蘸免挡OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 业务开发前期准备 做好市场调查， 不要唐突去谈业务 药店日平均销售额， 保健品所占比重， 同行日均销量、 同行经常用促销方式、 店员销售提成点、 药店如何分类, 如A类、B类店各有多少家 斩隋壬天廉嵌痔淘奸娃妄优讨钒木卫硬迭伺悸词侦豹碑聊咒治龙郊哎涸滑OTC销售政引与操作指南经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 * 业务开发 前期准备 有多少店可以做店中店包装、 多少可以做专柜、包柱、 门店是否可以张贴POP、橱窗位、 店内灯箱、平面广告位、吊旗位） 此宣传部分很重要， 最好是前期打包合同一起谈 抗诫界银履沤