商超业务店拜访流程.docVIP

商超业务门店拜访流程 门店拜访时我们商超业务最日常的工作，也是最就有生产力的工作，规范门店拜访的流程，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 门店拜访流程规范化的目的和意义： 在开始专业化门店拜访之前，商超业务首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化的操作？这样的操作方式有什么好处和目的？ 第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循； 第二：通过拜访流程的标准化可以为我们商超的客户提供更为专业、更完善的服务，当商超的促销员在为顾客服务时，那么商超业务就是通过自己的努力，服务好这些零售商； 第三：通过拜访流程里面的陈列改善、促销活动库存控制跟踪、促销员访谈、门店课长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障； 第四：能有效的提高我们的时间管理效率。 我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作，门店拜访流程的标准化、程序化将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。 商超业务工作的时间分配 我们在规范业务门店拜访流程前有必要先合理化商超业务的工作时间。 商超业务每天的SOP 时间 工作流程 工作内容 8：20-8：30 每日工作准备 早会前准备（前一日PJP、客户订单、商超情况资料准备） 8：30-9：00 晨会 汇报前一日PJP执行、门店陈列改善情况、促销陈列及活 动执行情况、竞品动态等；2、今日行程报告。 9：00-9:30 工作处理 处理客户订单及其退货申请 9:30-17:00 客户拜访 客户拜访 17：00-17：30 返回公司 1.当日订单处理，前一日订单跟踪；2.当日报表填写归档；3.汇总市场信息；4.上级交办事项追踪。 17：30-18：00 领导沟通 市场及客户问题反映 注：PJP为业务拜访计划，后面会做详细说明。 商超业务工作时间标准和要求 周一至周五：上午8:30-12:00，下午14:00-6:00；周六：上午9:00-11:30 平均每天工作时间：60分钟*7.5小时=450分钟 每天工作时间分配： （1）市区：办公室时间≤60分钟；交通时间140分钟；每天拜访时间250分钟。 （2）外埠：由各销售机构经理视路程及门店分布而定，具体还需结合门店拜访时间。 3、商超业务门店拜访时间及其频率图 （1）市区： 市区门店拜访时间及其频率图 拜访客户类型 门店面积 单店拜访时间 每日最少拜访客户数 拜访频率 标准负责客户数 大卖场量贩店 A S≥6000㎡ 45min 5家 1次/2天 10家 大超市 B 2000㎡≤S6000㎡ 35min 6家 1次/2天 12家 标超 C 1000㎡≤S2000㎡ 25min 8家 1次/2天 16家 小超市 D 400㎡≤S1000㎡ 20min 10家 1次/3天 30家 连锁便利店 E 连锁店 10min 15家 1次/3天 45家 外埠 外埠门店拜访时间及其频率图 拜访客户类型 门店面积 单店拜访时间 每日最少拜访客户数 拜访频率 标准负责客户数 大卖场量贩店 A S≥6000㎡ 45min 3家 1次/3天 9家 大超市 B 2000㎡≤S6000㎡ 35min 4家 1次/3天 12家 标超 C 1000㎡≤S2000㎡ 25min 5家 1次/4天 20家 小超市 D 400㎡≤S1000㎡ 20min 6家 1次/4天 24家 连锁便利店 E 连锁店 10min 8家 1次/每周 56家 制订门店拜访计划 我们在开始制订门店拜访计划时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了，战士上阵打战前一定会检查自己的武器弹药，销售业务也是一样的，做开始门店拜访前就要做好各项准备的工作。 首先，要明确自己所负责的区域，拥有自己区域的【终端客户清单】，如下: 终端客户清单—Customer List 大区： 销售机构： 区域： 业务人员： No 客户名称 市 县(区) 镇(乡) 营业地址 联系人 联系电话 交易状态 渠道类型 业态类型 门店面积(㎡) 门店 等级 QL上架SKU数 备注 填写说明： Ⅰ.营业地址：客户实际经营的地理位置，必须明确至街道(路)名与门牌号。 Ⅱ.交易状态：用“1”表示已成交客户，用“0”表示未成交客户。 Ⅲ.渠道类型：1)客户覆盖全国为NKA，2)客户只覆盖福建省为LKA，3）客户只在销售机构所属区 域为K