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如何与供商有效谈判的方法--策略技巧
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和小的供货商比较,商场更愿与大的供货商合作,因为大的供货商资金雄厚,他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求,如降价、提供更高的赞助费等,这些供货商的商品品种较多,这一商品不赚钱,别的商品能赚钱,只要整体能保持赚钱,他们就能从心理上去接受商场的条件。而对小的供货商而言,斤斤计较,因为他的商品种类很少,要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商,在和他们谈判时他们都会哭穷,说毛利很低了,没有钱赚了,赚的钱不够赞助了等等等等,让你于心不忍;又或者是指责你的工作,说收货慢,验货太挑剔,商品陈列位置不好,没有人促销,价格牌不够大等,尽量说你的不对,试着使人们感到内疚,从而不好意思提出自己的要求,或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势,想要得到相应有利的补偿。 对待这种种情况,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清楚我方的观点,然后才作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法 一.供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件补偿其不便之处。 应对方法:那么作为商场,应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是;寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。 二.供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。 应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的
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