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房产中介新人职培训工作流程
工作内容及流程
→信息开发(房源、客户)
→配对
→带看
→谈判磋商
→签约
→过户交易
→售后服务
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信息开发
1、广告栏
2、公司系统(信息跟进)
3、网络开发(房源发布技巧)
4、店面接待
5、社区活动(长期坚持)
6、扫楼、贴条
7、老客户介绍
8、展销会(DM派发)
9、报纸(金点子等)
10、社交工具(QQ、微信、陌陌)
11、亲朋好友
。。。。。。。。
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接待(电话)
“你好”(态度和蔼、语言亲切);
扬长避短,在回答客户问题(价格、地段、面积、格局户型等)时将产品卖点巧妙融入;
在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:(第一要件:客户姓名、联系电话、地址、家庭情况、来源等基本资料)(第二要件:客户能够接受的价格、面积、户型、区域、付款方式等对产品的具体需要的资讯)。
约请客户到店详谈;
挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话,以便客户随时咨询,并再次表达希望客户到店了解详情的愿望;
立即将所得联系方式和所得资讯记录在公司系统里,并加微信等社交工具。
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注意事项
预先了解广告等内容信息;
接听电话,变被动回答为主动介绍、询问;
约请客户应明确具体时间、地点,告诉客户,你将专程等候。
切记:不在电话中做销售,目的是促使客户到店,做更深一步的面谈和介绍。
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接待(现场)
客户进门,销售人员应该主动打招呼“你好”提醒现场销售人员注意。
销售人员立即上前,热情接待,询问客户是有房出售还是需要购房、租房,区别客户的目的。
询问客户是否与其他业务员联系过,以辨别是否其他同事所约客户,再做接待安排。
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注意事项
仪表端正,态度亲切;
若是其他同事客户,应抓紧通知该同事;
未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。
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配对
掌握大量、及时有效的信息;
了解客户;
深度挖掘客户需求;
挑选出2-3套最合适该客户的房源;
尽可能多方面熟悉所选出的房源;
生动的介绍并邀约客户看房:
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带看
带看前的准备;
邀约客户看房;
签看房确认书;
沟通;(之前有没有看过哪里的房子,意向怎么样?为什么?)
带看技巧;( 多听、多观察)
送和客户或带回店里。(告诉客户不要把你所带看的房屋信息告诉其他人)
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谈判磋商
客户已完全认同该房屋,并其焦点主要集中在价格、付款方式等其他条件时,
1、确认是否还需带家里人复看,是否能做主;
2、守住价格,确认客户除此之外是否已无其他顾虑和问题,先谈条件再谈价格;
3、如有差距,则建议客户可先支付“诚意金”以方便找业主谈,并确保客户是真心实意的;
4、价格等条件,切记一放到底,向店长及时沟通,由店长等协助解决。
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暂未成交
及时分析未成交的真正原因,记录在案;
房屋买卖是大事情,客户需慎重考虑,没关系,我会在继续努力给你寻找更适合您的房子;(服务始终如一)
每一个步骤,客户都有可能提出异议,愈是懂得异议处理的技巧,你愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除你与客户的一个障碍,你就愈接近客户一步;
请牢记----销售时从客户的拒绝开始。
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注意事项
无论客户意向如何一定要向房东汇报相关情况;
借此机会向房东了解情况,并借机杀价。
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签约
通知客户、业主准备签约所需资料(身份证、房屋产
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