房地产销售人现场逼定技巧.docVIP

如何逼定 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc206319045 1.关于逼定的认知 PAGEREF _Toc206319045 \h 1 HYPERLINK \l _Toc206319046 1.1理论 PAGEREF _Toc206319046 \h 1 HYPERLINK \l _Toc206319047 1.2销售进程的需求 PAGEREF _Toc206319047 \h 2 HYPERLINK \l _Toc206319048 1.3我们理解的逼定 PAGEREF _Toc206319048 \h 2 HYPERLINK \l _Toc206319049 2.逼定时机的判断 PAGEREF _Toc206319049 \h 2 HYPERLINK \l _Toc206319050 2.1逼定的前提 PAGEREF _Toc206319050 \h 2 HYPERLINK \l _Toc206319051 2.2逼定的信号 PAGEREF _Toc206319051 \h 3 HYPERLINK \l _Toc206319052 3.逼定的技能 PAGEREF _Toc206319052 \h 4 HYPERLINK \l _Toc206319053 3.1逼定前的准备 PAGEREF _Toc206319053 \h 4 HYPERLINK \l _Toc206319054 3.1.1心理素质 PAGEREF _Toc206319054 \h 4 HYPERLINK \l _Toc206319055 3.1.2行为素质 PAGEREF _Toc206319055 \h 5 HYPERLINK \l _Toc206319056 3.2逼定 PAGEREF _Toc206319056 \h 6 HYPERLINK \l _Toc206319057 3.2.1逼定的方法 PAGEREF _Toc206319057 \h 6 HYPERLINK \l _Toc206319058 3.2.2逼定中的说服技巧 PAGEREF _Toc206319058 \h 8 HYPERLINK \l _Toc206319059 3.2.3异议的处理 PAGEREF _Toc206319059 \h 12 HYPERLINK \l _Toc206319060 3.2.4成交方法 PAGEREF _Toc206319060 \h 12 HYPERLINK \l _Toc206319061 3.2.5逼定的相关说辞 PAGEREF _Toc206319061 \h 37 HYPERLINK \l _Toc206319062 3.3逼定的注意事项 PAGEREF _Toc206319062 \h 52 HYPERLINK \l _Toc206319063 3.3.1逼定十二忌 PAGEREF _Toc206319063 \h 52 HYPERLINK \l _Toc206319064 3.3.2逼定十三宜 PAGEREF _Toc206319064 \h 52 HYPERLINK \l _Toc206319065 4.逼定技能延展 PAGEREF _Toc206319065 \h 53 HYPERLINK \l _Toc206319066 5.附件 PAGEREF _Toc206319066 \h 53 1.关于逼定的认知 1.1理论 没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。 1.2销售进程的需求 自我介绍 了解需求 寒暄 产品说明 满足需求 卖点放大 解决客户问题 由兴趣到欲望 逼定 促成成交 (配合) 购买洽谈 1.3我们理解的逼定 很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户. 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。 2.逼定时机的判断 2.1逼定的前提 （1）客户在购买产品之前需满足： 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受