商业银行市场营销着力点的构建与培养 .docVIP

　　商业银行市场营销着力点的构建与培养 　　市场营销是企业以经营获利为目的的共同性社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。面对日益激烈的市场竞争，市场营销作为商业银行一项重要的企业管理职能，对其提高生存与发展能力，越来越显得尤为重要。本文结合商业银行业务实际，对商业银行市场营销着力点提出几点看法。 　　一、加强营销风险管理，拓宽商业银行市场营销渠道 　　１．夯实基础是强化商业银行市场营销的关键。 　　市场营销是一家商业银行的核心职能。市场既是商业银行营销管理的出发点，又是其归宿点。商业银行最终能否取得好的经济效益，主要看其是否为客户提供了所需要的产品和服务，赢得了客户，就赢得了市场。因此，商业银行必须做好商业银行市场营销的基础工作。一要完善商业银行市场营销体系和机制。商业银行要在总、分行两级成立市场营销委员会，理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间及同级行之间的关系；积极研究制定客户经理营销业绩的考核办法，建立和完善利益协调机制，制定综合营销中各参与部门的利益调整办法，健全主办行、协办行的利益分配机制和责任追究制度；要培养和充实客户部门业务骨干力量，完善客户经理制，推出产品经理，设立风险经理，建立重点客户维护责任制。二要围绕客户价值的深度开发创新业务产品体系。随着客户对金融产品的需求越来越呈现出多样化、个性化的趋势，商业银行必须深入市场做细致的调查研究，加大适合于市场需要的金融产品的开发创新力度，满足不同客户的个性化需求，为客户创造自身的价值提供便利条件。目前产品和业务创新的重点是适应客户多元化需求，积极推出商业银行金融产品套餐组合服务，积极拓展债券结算代理、黄金交易代理等新业务。三要培养一支过硬的、高素质的综合营销队伍。如果客户经理对金融产品了解甚少，不懂得为不同客户提供不同的金融产品组合套餐，也就无法营销好商业银行的金融产品。因此，要定期培训客户经理，让其了解、熟悉和掌握商业银行的各类产品，使之学会针对不同客户灵活营销搭配不同金融产品组合。此外，要不断完善商业银行市场营销机制，经常深入市场调查分析，及时掌握市场变化，针对市场需求变化制定新的营销方案，不断推出适应市场需求的业务产品，与此同时还须防范市场营销风险，加强对客户的事后维护和柜台服务，使商业银行市场营销工作形成一条完整的服务链。 　　２．风险管理是商业银行市场营销的保障。 　　商业银行本身是一个特殊的高风险行业，受国内外经济波动、政府政策导向、市场客户信用、金融产品供需、营销经理职业道德和能力的影响，这些给商业银行市场营销工作带来了极大的不确定性。因此，商业银行要树立正确的风险控制观念，坚持强化管理与业务经营并重，确保审慎、依法、稳健经营的理念贯穿于开发和维护客户的全过程，以最大限度地实现经营的安全性和稳定性。一要防范项目风险。要加大调查力度，提高综合分析能力，严把客户准入关，规范客户和项目准入的调查评估工作，准确把握项目风险点，提高风险分析和识别水平。二要防范道德风险。要加强客户经理职业道德教育，特别是在客户的风险识别和客户的风险控制问题还没有根本解决和整个激励机制还不健全的情况下，职业道德就显得更加重要。三要防范操作风险。要严格各项制度的执行，加大处罚力度，坚决杜绝违规违纪行为的发生。四要防范政策性风险。要密切注意国家宏观经济形势和行业产业政策的导向，在业务营销中要始终保持一种理性、清醒的头脑，及时调整业务结构，规范业务经营行为，提高风险防范水平。五要控制成本防范风险。要加强部门成本、产品成本的控制，认真核算各类产品的综合收益率，进一步提高银行的经营效益。商业银行的各级决策者不能一味地迁就客户，无原则地放宽准入条件，轻易许诺上下浮动利率，降低甚至免收一些中间业务的收费，造成营销成本增加，营销风险加大。 　　３．利用综合营销战略拓宽市场。 　　综合营销是向客户及其关联客户持续提供以满足其全部金融服务需求为目的，包括资产、负债及中间业务“三位一体”、本外币一体经营的全方位营销方式，是银行业务快速扩张、经营效益迅速提高的重要手段。因此，商业银行要适应客户多元化需求，将自身的各种产品——资产、负债、中间业务进行整合与创新，制定整体解决方案，满足客户需要。应充分利用金融产品价格浮动权，在央行允许和自身可接受的范围内，对不同客户确定不同的价格，以抢占市场份额和发展空间。同时，在营销的过程中，应积极对客户的上游、下游和关联客户开展进一步的综合营销，不断拓宽商业银行的业务市场。 　　二、加大客户维护力度，实现分层高效服务 　　１．客户维护是营销管理的延伸。 　　拥有客户，就等于拥有市场，拥有财富。客户已成为银行最为重要的资产。通过市场开发，把产品营销到市场，把好的客户带回银行，不是其最终的目的而是必须通过客户维护手段，不断适应客户的