装饰材料认价技巧分享精要.pptxVIP

二O一三年十一月二十八日 成本管理中心材料管理组 二〇一四年九月二十三日 装饰材料专业知识分享 王 波 装饰材料分类 精装房风格及配置标准 品牌分类分级 一、装饰材料分类 门窗 防盗门、卷帘门、防火门、铝合金门、塑钢门及各类木门等 墙地砖 墙砖、地砖、腰线、文化砖、广场砖、外墙砖、马赛克及各类陶瓷等 石材 花岗石、大理石、文化石、板石、人造石板、石材保护剂等 涂料油漆 乳胶漆、室内外涂料、特种涂料、肌理涂料；金属漆、防锈漆、特殊油漆等油漆 地板 实木地板、强化地板、竹地板、塑胶地板、复合地板等 卫浴洁具 浴缸、淋浴房、蹲便器、坐便器、小便器、洗脸盆、水龙头、玻璃隔断等 其它材料 厨柜、窗帘、吊顶（铝合金扣板、纸面石膏板）、幕墙配件、龙骨（木龙骨、轻钢龙骨等）、地毯、墙纸、玻璃、胶水、铝塑板、阳光板、五金配件、橡胶、饰面板、胶合板等 恒大城（老款欧式风格） 二、精装房风格及配置标准 精装修成本指标1200元/平方米 材料名称 品牌 石材 地面：米黄理石拼花 墙砖 墙面：“亚细亚”墙砖 乳胶漆 “多乐士” 洗菜盆龙头 洗菜盆龙头“MOEN”（摩恩） 洁具、龙头、花洒 洁具：马桶“TOTO”，龙头花洒“MOEN”（摩恩） 地面砖 地面：“嘉俊”防滑砖 灯具 “欧普”吸顶灯，客厅主卧送水晶吊灯 抽油烟机，消毒柜，卫生间配件 厨房“林内”抽油烟机、消毒柜；卫生间配件“华亿达”，“梦幻帝国系列” 配 置 标 准 万科.金润华府（欧代风格） 精装修成本指标1200元/平方米 材料名称 品牌 户内实木门 “千川” 墙面乳胶漆 “多乐士” 开关面板 “西蒙” 地砖 “马可波罗” 橱柜 “德贝” 灶具 全套使用“方太” 厨房洗菜池 “摩恩” 卫生间洁具 “科勒”、“乐家” 阳台用品 “好太太” 卫浴 “科勒” 浴柜 “阿波罗” 浴霸 “奥普” 玄关柜、衣柜、储物柜 “史丹利” 配 置 标 准 蓝光.云鼎（现代风格） 材料名称 品牌 户内实木门 “千川” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器 “华帝” 卫生间洁具 “美标” 浴霸 “奥普” 灯具 “雷士” 实木复合地板 “圣象” 墙纸 “欣旺” 精装修成本指标1500元/平方米 配 置 标 准 蓝光.SOFA社区（现代风格） 材料名称 品牌 户内实木门 “爱心” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器 “万家乐” 卫生间洁具 “美标” 浴霸 “奥普” 灯具 “雷士” 实木复合地板 “圣象” 乳胶漆 “立邦” 配 置 标 准 精装修成本指标1200元/平方米 二、品牌分类分级 不同品牌档次对应的区域、消费群体、价 格体系是不一致的 科勒、美标、TOTO、乐家 箭牌、四维、法恩莎、安华 康利达、丰贝、恒洁、鹏佳 三、销售渠道 厂家一般会在不同区域设定2家及 以上代理商或经销商作为销售渠 道，相互形成竞争和制约 直接参与工程和零售 销售（墙纸、石材、涂料油漆） 四、标价策略 保护客户 差距 折扣 促进交易 为充分保护采购方利益，零售及工程折扣有较大差距 零售和工程折扣一般差距在10%—50% 墙地砖零售：8.5折，工程折扣：5-6折； 洁具零售：6折，工程折扣4.5—5折 为促进交易，卖方会在折扣基础上对采购方进行返点，促进再次交易 五、折扣体系 六、影响装饰材料价格因素 品牌档次 Title in here Title in here 影响价格因素 材料选型 采购数量 销售渠道 （厂家、代理商、经销商） 采购模式 （甲供、乙供） 5大因素 七、谈判要点 二、首先要有谈判的底线，有支撑谈判的依据 三、仅可能在谈判初期摸清对方的谈判底线 四、在谈判时步步为营，将自己要说服对方的观点，一点一滴渗进是对方的脑 海中 五、在出现较大分歧时，果断暂停，寻找应对措施重启谈判 一、认同谈判对方的企业文化及谈判诚意，表示出我方的诚意 在日常工作中，我们常常做的就是和施工单位或供应商进行谈判。那么如何在谈判中分析判断对手呢，介绍一种方法---通过分供方的肢体或表情来发现问题，人们在与人交谈时会由于言语内容不自觉地有肢体或面部表情的变化。 人们在毫无压力状态下的表情：眼睛很放松，唇型自然 在有压力下：一般为眉头紧锁，前额有沟痕，