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产品介绍时如何对待竞争对手 介绍产品常犯的错误 缺乏准备、忽略客户和观众、纯粹提供资料、道歉或找借口、骄傲自大、黄色笑话和低俗内容、出口成脏   六、产品介绍 实战演练-FAB法 活动：产品介绍 六、产品介绍 七、解除顾客反对意见 皆大欢喜——如何面对及处理异议 推销从拒绝开始，成交从解除异议开始 抗拒点通常表现在六个方面 解除反对意见 处理抗拒的两大禁忌 解除抗拒的套路 价格的系列处理方法 解除客户反对意见 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳还是太极拳 是反对否定容易还是说服同意容易 七、解除顾客反对意见 处理抗拒的两大禁忌 直接说出对方的错误。中国人好面子 我们不是要打败对方，是要赢得交易 与客户发送争吵 七、解除顾客反对意见 客户抗拒的六大理由 价格问题 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证及保障 七、解除顾客反对意见 解决客户反对的套路 了解对方是不是决策者 耐心听完顾客提出抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒（惟一，除了还有没有） 取得客户承诺 再次框定 合理解释 七、解除顾客反对意见 价格的系列处理方法（太高了） 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅 太贵了是衡量一种未知的产品价值 钱是重要的问题，后边再说，先看是否适合您 以高衬低 故意报错，现场降价 为什么太贵了 塑造产品的价值来源 以价格贵为荣 七、解除顾客反对意见 价格的系列处理方法（太高了） 好贵，您有听说过懒贵吗？ 大数怕算 是的，我们的价格是贵，你想知道为什么吗？ 有没有不花钱买东西，有没有为了少花钱买回来不能用？ 法兰科林成交法 您觉得什么价格比较合适（对方报价，不能快决定） 生产流程来之不易 感觉，很多人看到都觉得贵，可是用过后…… 七、解除顾客反对意见 八、成交 用结果说话——成交 寻找成交时机 抓住机会，敢于成交 成交用语 签单-确认 购买-拥有 花钱-投资 佣金-服务费 合同协议书-书面文件 首期款-首期投资 八、成交 用结果说话——成交 成交十种方式： 1.要求成交法 6.假如成交法 2.局部成交法 7.行动介入成交法 3.二选一成交法 8.试探式成交法 4.对比价格成交法 9.法兰科林成交法 5.承诺成交法 10.小狗式成交法 九、顾客转介绍 顾客转介绍-赢得客户好感 确认产品好处 要求转介绍 要求转介绍1-3个人 了解客户给新客户背景 电话号码，或者现场打电话给客户 约见，地点 十、服务客户 假如你不好好的服务你的客户你的竞争对手愿意代劳 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质和我生命品质、个人成就成正比 让顾客感动的三种服务 主动帮助客户拓展事业 诚恳的关心顾客以及他的家人 做跟你卖的产品无关的服务 THANKS! * 爱·终端核武 燕梓 2012/11/2 课程大纲 销售原理 销售沟通 销售十大黄金法则 我是谁？ 初级 销售员 中级 导购员 高级 产品顾问 顶级 爱的使者 导入 销售 原 理 “家”的核心是“爱” 爱的真谛——心 “爱”是仅次于信仰的营销核武 “爱的营销”创造顾客满意 如何展开爱的营销 第一章 关于爱的销售 销售 原 理 第一节 必备的素质 一 行为素质 A 诚信 B 尊重 C 顾客利益第一 D 服务至上 E 热诚 二 心里素质 1.态度 2.信心 3.意志 4.感性 三 专业知识 四 顾问的意识要求 第二章 准备篇 销售 原 理 第二节 职责与理念 一、“爱的使者”的职责 二、 必备的成功理念 第二章 准备篇 销售 原 理 销售是在卖什么？ 自 己 顾客是在买什么？ 感 觉 销售 原 理 第三章 客户心里分析 人类行为的动机 逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量 为别人付出超过为自己付出尤其是最爱的人 第三章 客户心里分析 销售 原 理 销售六个永恒不变的问句 一 你说谁？ 二 你要和我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实 五 为什么要跟你买 六 为什么现在要跟你买 第三章 客户心里分析 销售 原 理 千里之行始于足下——有沟通才有销售 1.沟通的三种要素 2.销售的障碍就是沟通的障碍 销售 沟 通 牢记你的军规——沟通法则 1.以对方为中心 2.公式：人+事+人 3.说20%听80% 4.站在对方立场上看问题，引起