200603香蜜湖1号南区别墅成交案例.docVIP

香蜜湖1号南区别墅成交客户总结 附件：成交客户案例 案例1： 要买就买最好的——6号别墅朱小姐 称呼：朱小姐 年龄： 籍贯： 职业： 客户描述：朱小姐第一次上门时，全身着顶级国际名牌服饰——Prada，手挎时下最新款的LV手袋。气质出众，感觉就是养尊处优的富家少奶奶。朱小姐还是南澳某游艇会的会员。有几次联系她时，都在游艇会上与其他会员联络。现住中旅国际公馆TH。 了解项目的过程：6月曾来电话进行咨询。当时主要对高层单位较感兴趣。其后多次致电询问项目发售时间及项目工程进度。8月份朱小姐改变意向说，非双拼和单边户型不买。 选房过程：在选房前，置业顾问对她进行引导。将其选房意向范围扩大，提高选房成功率，造成她对选房成功信心不大。把18号别墅列在了首选位置。6号别墅仅列在备选，为造成其心理落差，为其最后选中6号别墅产生的意外惊喜埋下伏笔。选房抽号时，3号别墅业主洪先生与朱小姐一齐被抽出。洪先生曾有多次置业经历，在全国各大城市均有物业，他的投资意识强，属理智型客户。置业顾问对她引导主要围绕“值不值”而进行，努力劝服其接受3号别墅（3号别墅花园面积大、价格低、景观与6号别墅相差不大），以便把机会留给朱小姐。对两位客户的引导非常成功，因此2套双拼别墅同时成交。 案例2： 它肯定是属于我的——5号别墅黄小姐 称呼：黄小姐 年龄： 籍贯： 职业： 客户描述：黄小姐祖籍广东，客家人，是一家经营电子类产品公司的董事长。现在办公地址在福田区世贸广场，工厂在宝安。她身形微胖，说话，语调显得比较果断。 了解项目的过程：黄小姐8月份就曾进行电话咨询，意向很明确，主要针对前排双拼进行提问。每次活动均表现积极，曾预约参加过项目举办的鉴赏酒会，但后来没时间参加，也礼貌地回短信给置业顾问表示歉意。黄小姐对风水很在意，可以说是笃信风水。在未能进入工地的状态下，便已要求风水师傅看规划图为其指点迷津。看完风水后，风水师傅为其所定5号别墅。 选房过程：选房前，置业顾问为她进行户型推荐时，为提高选房成功率，置业顾问对其进行引导，将其意向面扩大，造成5号别墅抢手，可能选不到的紧张氛围。所以置业顾问帮助其把49号别墅列在了首选位置，形成其心理落差。选房当日进行抽签时，黄小姐的抽签运似乎不太好，一直未能抽中。直到除了5号别墅外，其预房号均已售空时，主持人报出55号抽签球抽中，此时，等候抽签的客户没剩下几位。置业顾问赶紧前去邀请其进入选房区。早已坐立不安的黄小姐一听到置业顾问的邀请，就蹦起身往选房区冲，锁定房号后其激动的心情难以抑制，就抱住置业顾问欢喜得跳了起来，同时兴奋得尖叫。 随后，黄小姐对置业顾问说：“我打过电话给风水师傅，你猜他说什么？他说，抽签可能抽不到你，但是房子肯定是属于你的。” 案例3： 多次各地豪宅置业经历的客户——20号别墅客户文先生 称呼：文先生 年龄：54岁 籍贯：广西柳州人 职业： 客户描述：文先生在广西，北京等地从事相关地产行业。家有四个儿子，两个老人。在北京，广西都有物业，但在深圳只有投资物业无住宅物业。 了解项目的过程：2005年6月9日，销售代表接到文先生从外地打来的咨询电话，得知他对9万3这块地很有兴趣便将项目的详细情况给他介绍了一下，从交谈中得知他刚在北京买了一套价值800多万的别墅，但在深圳一直没有看到满意的住宅物业，所以对香蜜湖1号期望很大。由于当时掌握的信息有限，在加上他是外地客户，所以文先生要求留下销售代表的手机号码以便随时联系。对于相互沟通都很愉快的文先生，销售代表把他作为一个重要的客户来跟进。期间文先生一想到什么问题都会第一时间给销售打电话，销售代表也尽全力的给予解答，彼此建立了信任。 6月22日，销售代表突然接到文先生的电话要销售代表带他到现场去看，原来他已来到深圳想到项目现场去了解情况。可是那时候的工地还没有出地面，只好让他在香蜜湖边大概感受一下。7月份的客户访谈由于文先生很忙没有时间来参加，直到新闻发布会才详细的把项目彻底展示给了他。对于我们项目的规划，文先生非常满意，决定买一套连排别墅。第二天销售代表带着文先生到市民中心把事先准备的20万元存到中行。之后销售代表通过电话不断的告诉他项目的工作进展，和项目的信息。这时候他关心的是价格是否可以接受以及是否可以买到自己中意的位置。偶然的机会，文先生碰到了一公司同事，而且他们是老乡，于是又通过这位同事的分析与介绍，不断的给他信心。文先生与销售代表之间建立了很好的信任。 选房过程：终于到了选房的时候了，由于文先生信风水，所以他很担心抽不中，自己显得很紧张，不止一次的给销售代表打电话询问他的所选房号和告之他所能接受的价格1100万以内。第二天，文先生早来了一会儿，看着客户那么多，他也有点担心。开始抽号了，到了中间还没有抽到他，文先生给销售代表打了电话说第二排的房号都已选完，他准备离开。