怎样在茶叶城推销茶具.docVIP

怎样在茶叶城推销茶具？ 茶城目前是各大城市比较聚集的商圈，许多茶城辐射周边地区，影响整个地区的茶叶，茶具，以及相关配套产业的销售走势，随着这几年国家复兴，国学渐胜，品茶是一种时尚，从铁观音，到大红袍，到普洱茶到金骏眉，一个个茶叶的概念被带入中高端消费市场。 ????? 茶叶在一个地区的价格也是差别很大，涉及到方方面面，其中也有炒作成分。但是与此对比的是茶具的销售却不是与茶叶销售等比量升，茶具的销售基本在各大城市的茶城都很凌乱，归纳起来主要有以下几点： ?1、隔行隔山，以价格为进货选择第一要务。 ??? 茶叶的产地在中国主要是福建（铁观音，大红袍）安徽（毛峰，六安瓜片，太平猴魁），云南（普洱），许多茶叶店老板都是茶园产地的人士，对于茶叶很了解，而且茶叶的上手也比较容易，靠喝茶，品茶就可以基本识别茶叶的好坏，但是茶具的产地和茶叶的产地却是地区不同，主要是景德镇和福建德化，隔行隔山，许多人不了解陶瓷，就只有靠价格了作为参考，以此来避免进货失误，卖不出去。所以德化的低端茶具就成为首选。这也可以解释为什么德化茶具异军突起的原因。 ?2、对于专业知识的不足，无法销售中高端茶具。 ?? 陶瓷的了解比茶叶的了解门槛要高，越是高端的陶瓷茶具其中对于细节的解释说明更重要，不是简单一个词语标签，手绘，手工产品就可以给消费者解释清楚为什么这个茶杯要卖几千元的。还有一方面最重要的原因就是陶瓷的观赏性好解释，实用性一看便知，但是陶瓷的收藏性却是很多卖茶具的无从谈起。大家对于陶瓷古玩的喜好深入人心，对于茶具这个陶瓷产品却认识不足。 ?3、茶具销售的打价格战 ? 目前中国做生意的许多人把卖东西的优势就简单概括为商品有价格销售优势，这种意识引导大家纷纷打价格战，降低进货成本，以次充好，最后销售越来越烂，影响新老客户的购买情绪，前一个月你的茶具还卖三百，这个月就卖二百，到底多少水分，结果就是不在二次购买。厂家的利润越来越薄，最后不再生产，或者质量越来越次。这就陷入一个怪圈。 ?4、茶具销售的定位不明 ? 买茶叶，有些是自己喝，很大一部分是送礼。就像此前有客户说到的，送礼送什么，烟酒报价品都有价格参考，唯独茶叶猜不出来，目前茶叶的包装很是精美，里面的茶叶又值几何，你知我知。但是许多销售茶叶的老板没有区分茶具自用和礼品需要。目前茶具是高的吓人，低的不敢用。价格合适，送礼自用都可的茶具很是缺少。 ?5、茶具的文化内涵与紫砂还不在一个档次 ? 说起紫砂，大家都知道，没见过也听说，但是茶具的等级，却不是人知道的。这也是茶具厂家大多散乱，只关注生产，无法去注意这方面细节。 ?以上是随手礼茶具销售的初步市场调研，从以上也可以看到商机，下面谈一谈实际的销售策略。 1、找对人，不是所有的茶叶店都适合进景德镇茶具。 随手礼的茶具来自景德镇，因为以手绘和手工为主要特色，高温烧制，经久耐用，这些都是质量保证，但也是价格的劣势，避免上来就讲价格优势，选好意向客户，尽量选择经营高端茶叶的商户。 ?2、了解需求从小物品做起生意，建立信任。 销售不是单纯推销，要了解客户需求，从茶叶罐定制，到茶杯，到茶具整套，由小到大，找到客户的需求点，为他谋划怎么卖出他的茶叶，随手礼的茶叶罐可以装上茶叶提高档次，价格不比其他包装贵多少，单杯可以作为买茶叶的小赠品，一个从几块到二三十的手绘茶杯可以作为卖茶叶的顾客的纪念，打上店家底款。这些都是销售的出发点，帮到别人，别人才会帮到你。先从小物件做起小生意。 ?3、礼尚往来交朋友 进茶城推销，免不了别人要招待你喝杯茶，那就大大方方去喝，去请教茶叶知识，尽然在茶城推销就要找到共同话题，略知一二茶叶知识是聊天的基础。这就是交朋友之道。聊得好，是你今后可以再次拜访的意向客户，就送一个小礼品，一个茶杯，一套特色茶宠，一个摆件，大家一下子距离就近了许多，下次再去，也会很热情，人家知道你是做茶具的，不用总拿着画册去自我介绍。 ?4、从一点进入圈子 一个一个人的推销是个开始，要最后形成一个一个介绍，前面的方法使你成为别人眼中受欢迎的人，那就抓住这一点进入他的圈子，做茶叶的大部分是同乡，老乡，通过这种介绍你就会很轻松的认识许多人，因为有朋友介绍，就多不不少信任感。 ?5、合理销售人员配置 ? 第一脚一定是主要负责人员踢开，一方面作为老板具有充足的专业知识和灵活的销售技巧，再有一点也可以及时判断和报价，显得专业，最忌讳就是几个新手地毯式推销，你自己有了经验的总结和市场的判断就可以复制，监督其他员工的执行力。 ? 6、建立起你的宣传平台 ?你的网站，你的空间，你的画册，都要有。这些是武器。画册也许是一本照片打印的精美册子就够。 ? ?以上算是结合随手礼的自身茶具的销售经验一些总结，随后会继续补充。 （ 随手礼原创）