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1.关系营销:是营销者与有价值的顾客,分销商,零售商,供应商以及广告代理,科研机构等建立,保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式. 2. 什么是市场营销？为什么说市场营销是企业的核心职能？ 市场营销就是个人和集体通过创造 提供 出售 同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。 企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门。 3.营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 4.简述市场营销管理哲学的演变及其背景 大致经历了以企业为中心、以消费者为中心和以社会整体利益为中心三个发展阶段。 随着社会、经济的发展，市场环境的变迁，以及企业经营经验的积累，营销管理哲学发生了深刻的变化。 5市场营销管理的新旧观念的最根本的区别是什么，为什么 新旧两种观念，在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利。新观念的经营重点是消费者，经营手段是整体营销活动，目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利。? 原因：随着生产和交换日益向纵深发展，社会、经济与市场环境的变迁以及企业经营经验的积累，都使企业的营销管理哲学发生了深刻变化 6什么是顾客满意？企业如何做到顾客满意？? 顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。? 如何做：①从企业内部角度看，包括全面质量营销和价值链管理。?②从市场角度看，包括市场导向战略规划、市场导向组织创新和创建知识型企业。?③通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值。?④通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间，精力与体力的耗费，降低货币与非货币成本。 7 成长战略：从 HYPERLINK /view/6190891.htm \t _blank 企业发展的角度来看，任何成功的企业都应当经历长短不一增长型战略实施期，因为从本质上说只有增长型战略才能不断的扩大企业规模，使企业从竞争力弱小的小企业发展成为实力雄厚的大企业。 成本领先战略：致力于企业内部加强成本监控，通过简化产品、改进设计、节约材料。降低人工费用和生产创新、自动化等，在研发、生产、销售、服务和广告等领域使总成本降到行业最低。从而获得高于行业平均水平的利润。 差异化战略　依托于产品及设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等方面或几个重要的关键点，与竞争者相比具有更显著并能为顾客感知的独到之处。 集中战略 　核心是企业或战略业务单位“集中”于某个特定的购买者群体。或产品线的某一部分，或某一地域市场。 ８　怎样规划成长战略？ 首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务。 ９　比较三种一般性战略的特点和适用范围 1)?成本领先战略：? A：特点：致力于企业内部加强成本监控，通过简化产品，改进设计、节约材料、降低人工费用和生产创新、自动化等，在研发、生产、销售、服务、和广告等领域使总成本降到最低。?有利于一个企业在行业内保持领先的竞争地位。? B：适用范围：行业内部竞争激烈 行业提供的是标准化或同质化产品，很难差异化市场同质化 需求的价格弹性高 消费者转换成本低，具有较大的降价谈判能力。 ?2)?差异化战略? A：特点：通过产品、服务、人员或形象差异形成战略特色，可以更好地建立顾客的品牌忠诚。? B：适用范围：企业有很多途径来创造特色，尤其是顾客认为其具有价值 市场“异质化”顾客需求多种多样 采用类似途径“差异化”对手少 技术变革太快，市场竞争主要集中在不断推出新特色。 ?3)?集中战略：? A特点：企业或战略业务单位集中于某个特定的购买群体。或产品线某一部分，或某一地域市场。? B：适用范围：市场上确实存在某些“特殊用户”且细分出来 用实力的竞争者不打算同样在这里集中 该细分市场的容量、成长、盈利能力、竞争强度等相对更有吸引力 企业资源、能力有限，不能以更大的细分市场为目标 １０　怎样理解营销组合的概念并把握其特点 营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品、价格、渠道、促销。?特点：可控性、动态性、复合性、整体性。 １１　微观营销环境：与企业紧密相连，直接影响与制约企业营销能力的外界因素和因素，包括营销渠道企业　顾客　竞争者和公众等方面。 宏观营销环境：