理想新人直销教材(RSP).ppt

直销实践培训 培训目的 理解理想直销的深刻意义 提高自身销售技能与整体直销战斗力 建立具有理想风格的直销规范做法 进一步长期稳固分公司/经销商与客户的关系 为帮助经销商建立直销队伍打下基础 培训对象 分公司新进员工 全体销售人员 其他部门相关人员 RPS经销商的销售人员 培训要求 针对不同对象，培训侧重不同 注重实践印证理论（OJT实践） 不断坚持进行RSP 最伟大的职业 中国发展的重点是什么？ 经济 发展经济的主要力量是什么？ 企业 企业发展的火车头是什么？ 销售 中国企业最需要提高的环节是什么？ 现代化的企业营销 销售人员的重要性 销售人员是公司与顾客的纽带 理想的一切营销活动的成绩都是由销售员最终实现 销售员代表了理想公司的形象 理想的成功是建立在销售员的满足之上 销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产 什么是“理想直销” 明确RISO直销的定义 RISO直销：围绕理想销售战略主动接近客户，利用各种手段挖掘潜在客户，获取销售信息；识别、发现并创造客户的需求，通过我们的产品和服务达成客户的满意，从而完成销售的活动。 理想直销的目的 直接掌握并满足客户的需求 增加公司利润收入 提高市场占有率 提高自身的直销水平 理想直销的特点 农耕型销售 强调售后服务 理想直销的重点 “城市中心型”销售 “提案型”销售 理想直销的风格 我们是行业的主导企业，我们要率领同行业前进 我们是市场的主人，必须主动开拓和创造市场 我们的直销能力必须是同行业第一，RISO直销最具优势 理想公司存在的价值 对社会：不断开发出满足社会需求的产品和服务，促进社会进步；创造税收支持社会的发展；提供就业机会。 对员工：生活的依靠；成长的环境；发展的空间。 对股东：满意的回报。 理想公司员工应具备的价值观 通过自身的不断努力为公司的发展贡献力量，随着公司的发展而发展，最终使自身的价值得以体现；获取收入、赢得尊重、享有地位。 理想员工应具备的基本素质 诚实正直：只有具备高尚人格的人才有可能取得最后的成功。 爱岗敬业：没有热情就不会有激情和创造。 勤奋：一份耕耘一份收获，天道酬勤。 自信：自信则自强，我行我就行。 坚韧不拔：行百里者半九十；坚持就是胜利；成功离失败仅差一步。 团队精神：当今社会的成功法则是：1＋12。 理想员工应具备的基本能力 沟通能力：沟通达成理解，理解促成合作，合作创造成功。 创新意识：变则通，新的奶酪属于嗅嗅们。 学习能力：电脑的速度提高有多快，知识折旧的速度就有多快，这就是我们现在所处的时代——IT时代。除了不断的学习，我们还能怎样。 理想销售人员八项必备技能 交际能力 积极的心理态度 讨人喜欢的人格气质 健康的身体 工作能力 产品知识 客户开发和接触技巧 产品介绍的技巧 处理异议和结束销售的技巧 时间管理的技巧 理想直销对销售员的要求 丰富的产品知识 较强的销售能力 吃苦耐劳的精神坚韧不拔的毅力 良好的职业素养，对销售工作的热爱 个人魅力、人品、综合素质、敏锐力 计划和目标管理能力 理想直销的基本工作内容（一） 初级直销员的工作内容及相关业务知识 理想直销的基本工作内容（二） 中级直销员的工作内容及相关业务知识 理想直销的基本工作内容（三） 高级直销员的工作内容及相关业务知识 理想直销的基本工作过程 制定工作计划 信息获取 信息分析及管理 潜在客户跟进 洽谈成交 交货、收款 善后工作 理想直销的基本方法 一、开发新客户的基本方法 二、新区域、新行业开发指南 第一步：准备 准备内容 销售工具的准备 销售仪态的准备 销售心理的准备 销售计划的准备 今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域NC活动的第一天。可是当他到达该区域时，却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了名片与地图… 他应该怎样做呢？ 销售工具的准备（一） 假设这张白纸就是您的“公文包”，您希望公文包内有哪些内容？ 请用笔将它“添加”到“公文包”中。 销售工具的准备（二） 个人工具：名片（夹），笔，计算器，公司介绍信，销售资格证，地图，公文包等。 通用工具：公司宣传册，产品彩页，成本分析表(机型)，印刷效果（行业），提案书（行业/专门），重点客户名单，竞争对比表，报纸广告，理想纸张样品等。 专用工具：客户档案表，区域/行业战略书等。 销售工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高产品成交