团购网购资料-浅谈如何做团购.docVIP

浏览字体：大　中　小 团购销售工作在零售业竞争异常激烈的今天有着巨大的销售潜力。团购一线人员如何做好团购销售，抢占团购市场份额、提升销售？从事团购工作的我想和大家分享一些经验： 一.搜集重点客户名单 搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单的照抄黄页。通常福利重点客户有以下四类： 1、政府、学校、军队等事业单位； 2、矿山、油田等高福利单位； 3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 4、地方性龙头企业。 搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好基础。调查的方法可以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户，转介绍等。 二. 邮寄团购资料 邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照前期收集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、商品DM刊、宣传手册等宣传资料外，还可以针对重点大单客户制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方的利益角度，主要阐述团购买给采购单位带来的好处，团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。 三．客户拜访 一般在资料邮寄后的3－7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果很差，团购要想成功一般需要两次以上的拜访。节日前的10－15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频率，在拜访的过程中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭的效果并不理想，送样品给客户，让商品说服客户是个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息最好记录他的家人的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受到企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有效工具。 四．客户攻关 采购负责人和决策者无非关心两件事—公司利益和个人利益，团购业务必须抓住这两个要点。回扣已成为影响采购者的关键，回扣送给谁？用什么方法送？需要根据具体情况而定。同时，对采购者隐私保护会让他们成为你的员工，他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工好感的攻关更有杀伤力，如直接开通到某大型企业家属区的免费大巴等。 五．日常关系维护 在成功获得团购订单后，业务人员在团购合作结束后不可与团购主管和决策者就此终止关系，应在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈赠更能稳固锁定住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为下一次的团购充分做好准备工作。最后，对资料进行整理 ，做成数据库，运用数据库进行管理。 通过以上的操作过程，逐一累计自己的客户资源和团购操作经验，我相信各位团购之路会越走越宽，不断积累自己的人脉，在与竞争对手激烈竞争中才能立于不败之地。最后，衷心祝愿我们全国从事团购业务的工作人员身体健康，学习进步，销售节节高！