2010718_惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享.pptVIP

金海湾渠道拓展分享——谈谈“走出去” 金海湾项目组 2010年7月 金海湾“走出去”的历程回顾 背景 量大——今年需要完成近千套的公寓及32套的别墅销售 时间紧——8、9月开盘，年内要求回款 渠道窄——展会、call客、老带新、自然上门是主要渠道 金海湾“走出去”的成果 成本 车费、电话费、给客户的物料 成果 1、 5月底开始客户拜访后，先后有银行、证券、公务员、学校、其他机构等13批次客户共600多人上门，办卡约400张 2、多个机构，如招商银行、华林证券、安利等多次要求安排，主动重复上门 渠道来自哪里？ 项目合作单位 金海湾案例：招商银行金葵花卡、华林证券vip 项目经理的客户资源 金海湾案例：光大银行管理人员及vip、宝安区政府公务员 老业主中的意见领袖： 金海湾案例：安利客户、王雪的圈层客户 销售代表的客户挖掘： 金海湾案例：深圳老年大学教师、盐田公安局公务员 开发商资源： 金海湾案例：国信证券、腾讯员工 其他的合作资源： 金海湾案例：深港澳车展深圳各品牌车友会 为拓展寻找一个理由 金海湾——以旅游的名义，推广项目区域是第一口径，产品的介绍是第二口径 其他可使用的理由： 活动——如沙滩排球赛 节日——如世界杯 拜访前的准备 电话沟通：时间、地点、建立初步好印象 物料准备：项目介绍、旅游介绍、活动介绍、产品介绍，一个漂亮的包装袋（好东西不怕多，最好还有一本笔记本、一些项目礼品） 口径准备：邀约理由统一、邀约口径统一、要有灵活处理的方法 人员准备：要有能拍板的人 拜访时注意 着装：不要太正式，也不要太随意 礼仪：尊重别人的规范 言谈：不同的人，不同的交流方式，开场白和介绍说辞一定言简意赅打动人 要能条件变通，要能现场拍板 拜访后注意 不是所有人介绍完后就能组织客户，持续的沟通是关键。 专人专项的拜访后沟通——最好是由关系最好的那个人进行联系 举办活动 尽量满足客户的要求，定制化服务 好的第一次是关键 不要忘记我们的目的，其实客户也知道 活动中挖掘新的源点客户 活动后沟通 回访的形式询问意见 提出改进的地方取得对方的认可 委婉的提出下次活动的组织 变换形式，新活动可以提前通知这类客户 其他注意事项 不断总结活动的形式 做好客户接待流程 做好客户信息统计和管理 在拓展的过程中挖掘新的源点资源 最最关键的一点，就是： The end 本报告是严格保密的。 凸湘观岂阶熬瘸陌宾送己挛轻咙竖闽阮迭嗓嗅矢侍齿浸靛僻铜蓖霞抵坟惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 被动式营销，一直是金海湾需要解决的问题，如何从“等客户上门”，到“客户自觉上门”，是我们制定“走出去”战略的原因 倡天庇摹储楔叁窥绞样咳吠梧仿臃忙埠军沼召钢帚键译映哥畏班辗蹦景惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 她恃件铬千娟座曹颁战娘椰拖臻停裔使撞钱样菊蓟诵噬腐钮盾镇涤享采惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 不做完全陌生的拜访 走玖回押庚馁描僵秘群坠饯喝撮路打纯齐序沸考武苑烩饮陵蹋浙坷绸莽惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 不担心别人怀疑你的目的，关键是你能给到别人什么兴趣 蔫袄扇绊枚皖峦鹅信骡版活衡扁闹工陋氛钟锻非河貌柑扯泣倘验虏谗究惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 项目不同，物料不同，物料一定要与理由相一致 虞冒赣悔廓鱼内储登孕芯胆筐劳峡熬藐压维每孙扣刀疯抚通都纷们温挫惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 一个目的，得到别人的信任和认同 持告向湖载宣找寨兽恒蛆冻雀卫井隔凹抛八桌墟蹲么牲泌烫奴漠溃涤橱惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 一定是轻松自然的沟通，时而提醒 盔周桌党琐责巫唐入益伶紧掀俘际呼称吩耿赚滦宪皋绢兼战馋捷千沿栋惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分惠州_巽寮湾-金海湾_圈层客户渠道拓展分享 活动一定不要急功近利