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蓝色尼罗河能不能做成蒂芙尼 从蓝色尼罗河说起 曾几何时，各路英雄纷纷杀入珠宝电商，豪情万丈，立志做中国的“蓝色尼罗河”。那么，蓝色尼罗河究竟是何方神圣？ 如果你在网上搜索“蓝色尼罗河”，多半会找到这样的介绍：美国蓝色尼罗河（Blue Nile）是全球最大的钻石销售商，只用六年时间就在纳斯达克上市。2004年，蓝色尼罗河销售额超过蒂芙尼（Tiffany）、卡地亚（Cartier）和宝格丽（Bvlgari）这三大百年珠宝品牌的总和。其成功的秘诀在于清晰明确的定位——纯粹通过网络卖钻石。 片面地相信这些信息，你会觉得珠宝电商无限美好。能够在短短几年时间内，将拥有超过百年沉淀的传统珠宝商踩在脚下，珠宝电商就是这个行业的颠覆者，代表了行业的未来。 事实真是如此么？实际的情况是：蓝色尼罗河的规模从未超过蒂芙尼，二者甚至都不在一个数量级。 2001年到2007年期间，蓝色尼罗河营收的年均复合增长高达37%。同一时期蒂芙尼的年均复合增长率只有11%。 2008年，蒂芙尼和蓝色尼罗河双双受金融危机影响，陷入衰退。进入2010年以后，蒂芙尼收入恢复增长，而蓝色尼罗河却依旧无法走出泥淖。赤裸裸的现实是蓝色尼罗河与蒂芙尼的差距（以营收计）一直在增大，从未缩小过。 蓝色尼罗河究竟是怎样一家公司，引得国内企业和媒体争相“编”着故事追捧模仿？ （注：但这个故事也可能是被国内媒体误读，蓝色尼罗河公司原话是“本公司规模比其次的三家最大网络珠宝商的总规模还要大”，对比的对象是网络珠宝商，而非以蒂芙尼为代表的传统珠宝商。） 蓝色尼罗河挑战蒂芙尼 蓝色尼罗河由瓦登（Mark Vadon）创立。1998年，缘于一次非常糟糕的线下购物体验，瓦登将购买订婚戒指的目光转向了网上。他在一家网站上成功地买到了戒指，同时也顺手把这家网站买了下来。 1999年3月，RockS上线。同年11月，在收购了另外一家珠宝商以后，公司改名蓝色尼罗河，并正式推出了蓝色尼罗河品牌的珠宝。 蓝色尼罗河诞生于互联网泡沫正盛的时期。互联网泡沫破灭以后，公司跌跌撞撞地熬过了资本寒冬。 2002年，蓝色尼罗河成功扭亏。2003年，蓝色尼罗河营收强劲增长78.7%。2004年，蓝色尼罗河登陆纳斯达克。 蓝色尼罗河向资本市场讲了两个故事。 第一个故事，蓝色尼罗河采用的是无库存的运作模式。订婚钻戒是公司最主要的业务。（虽然近几年蓝色尼罗河增加了非婚戒业务，但婚戒占整体收入的比重仍然超过六成。）在蓝色尼罗河的网站上，婚戒的钻石和戒托是分开展示的，消费者可以根据自己喜好自由搭配钻石和戒托。 在收到消费者的订单以后，蓝色尼罗河公司再向上游供应商下单采购相应的裸钻，经过镶嵌以及其他工序加工处理以后交付消费者。 通常，消费者从下单到收到戒指的时间不会超过四个工作日。蓝色尼罗河的这种“虚库”运作模式对用户体验的影响亦并不大。 这一模式给蓝色尼罗河带来了非常大的好处。 因为公司可以展示上游供应商的裸钻库存，消费者可选择的范围得到了极大的丰富。在上市时，蓝色尼罗河就宣布，网站上可供选择的钻石种类高达6万种。严格意义上讲，这些钻石都归供应商所有。再进一步，通过与戒托的自由搭配，消费者实际可购买到的戒指种类高达数百万种。 另外，蓝色尼罗河可以从下游消费者处直接获得收入，但与上游供应商采用账期的方式进行结算，整个过程中不用维持库存（蓝色尼罗河不用囤积裸钻，但仍需要维持一定数量的戒托和其他成品珠宝），公司的现金流非常健康。 这种商业模式听起来就像空手套白狼，让人耳目一新。 蓝色尼罗河讲述的另外一个故事同样是对传统珠宝行业的颠覆：电子商务的经营成本更低，相应的渠道费用远低于传统零售渠道。传统珠宝零售商的渠道费用通常会高达40%，而蓝色尼罗河的渠道费用只有15%，尚不到传统零售渠道的一半。更低的渠道费用，使得公司有能力向消费者提供性价比更高的产品，从而持续吸引消费者，推动公司的长远发展。 蓝色尼罗河在上市以前的高速发展似乎也能印证这一逻辑。 蓝色尼罗河以每股20.5美元的价格进行了IPO。2008年，公司股价一度攀升至100美元，公司市值也超过10亿美金。但金融危机过后，公司业绩表现不佳，股价持续下跌。目前股价在40美元上下徘徊，市值不足5亿美金。相比，蒂芙尼股价早已超过了2008年创造的历史高位，市值达80亿美金。蓝色尼罗河挑战蒂芙尼地位短期无望。 蓝色尼罗河的中国追梦者 九钻网、戴维尼、璧星珠宝、钻石小鸟、珂兰钻石……中国珠宝电商行业里的玩家无一不梦想成为中国的蓝色尼罗河。 九钻网由乐百氏创始人何伯权于2005年7月投资成立，旨在将网上销售钻石的模式引入中国。何伯权在乐百氏的老部下陈斌更是被“点将”出任九钻网CEO。美国Rapaport集团和KPCB都参与了九钻网的投资。Rapaport（雷朋博）集团是全球钻石贸易价格发布者，是美国最