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看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 建材实体店原来都是这样倒闭的 如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本 质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店 带入穷途末路。一、实体店生意难做有“六大症结”1只看人家怎么做，不考虑我 是谁 中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局 高度“神似”，就是这个原因。 10 ! 我们近 年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向 店的 顾客是谁 他们的消费习惯和购买偏好怎样 顾客每次客单的结构和返店周期是? ? 怎样的 等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。? 你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同? 我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人 怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。 2只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁 我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最 想卖的商品。 为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和 症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最 想推的商品的现象有变本加厉之势。 只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单 向式的经营思想，你认为还能走多远呢? 3只考虑客单价，不考虑提篮数 什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一 两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。 客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能 培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目 前大部分零售店存在的问题都是前者。 4 “ ” 只考虑商品的毛利率，不考虑商品的 流转率 有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。 以白酒为例，假如它是10个点的毛利(低的要死人)，是不是毛利空间就很 小?但如果说它每个月可流转 1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算， 也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利 12000元，那它的年毛利就是120%了! 同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量 的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定 要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。 可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不 合理，坪效更无从谈起。 5只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率” 现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎 么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。 如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高 成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技 巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢? 6 自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己 Q 阿 精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔 出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那