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顾问式营销的概念 顾问营销并没有什么标准的要求或者量化的考核标准，主要是要求销售人员除了对自己的产品、公司和行业有非常深入的了解之外，还要有非常广泛的知识面，在和客户打交道的过程中能让客户感受到可以从你这里获得的不仅仅是一个好的产品，而且还能从你这里获得很多客户自己都没有的其他方面的信息和帮助，在这种情况下，客户就不单只是把你看做一个销售人员，更多的是把你看做是一个好的合作伙伴和朋友，甚至把你看做他的顾问。 作为门禁行业的营销人员，应该充分认识到要成为门禁行业的顾问式营销需要具备哪方面的的知识和经验。 丰富的销售经验和技巧 作为一个营销人员，丰富的销售经验和技巧是必不可少的技能，也是开展一切工作前的前提和基础，如果销售经验和技巧不够，前期就很难和客户处理好关系，甚至没有机会和客户建立起最初的联系。所以营销人员在向顾问式营销方向发展之前，首先要把自己武装起来，有些营销人员甚至需要花几年的时间去积累销售知识和经验。简单讲就是学会做任何出事的道理。丰富的销售经验包括以下方面： 能通过电话或者面谈比较快速的和客户认识，并建立起一个比较熟悉的关系，取得客户的信任。 能够很好的了解自己的产品功能特点，并能比较清楚的介绍给客户。 比较充分的了解自己公司的企业文化和经营理念并能传达给客户 能比较好的处理销售中的异议，并和客户维护好关系 能随时随意的把自己的销售经验传输给同事 积累销售经验可以通过几种渠道 专业的销售书籍和培训素材 公司内部提供的培训 参加一些专业的销售技能培训课程 向别人多请教，特别是非常出色的营销人员 多收集和总结销售的案例，特别是总结失败的销售案例 较强的学习能力和领悟能力 超强的学些能力和领悟能力是一个营销人员成长的重要因素，从开始做销售工作起，一直到成长为顾问式销售，整个过程要求营销人员不断地学习，学习和领悟能力的强与否直接决定了营销人员的成长速度，这就是为什么与些营销人员1-2年就可以做到年薪10万甚至是几十万，而有些人成长速度很慢，区别就在于学习和领悟能力强的人进步的速度要远远超过其他人。 较强的学习能力和领悟能力表现为： 当别人给你讲一个问题后，你马上就能明白并理解对方的意思 通过一个问题的学习就能理解这一类型的其他很多问题 当发现自己的不足后能通过有效的渠道去寻找解决方法，比如看书，上网查资料等 善于钻研和研究一些方面的知识，比如企业的经营理念、企业的文化、行业的发展特点等 通过以下几个方面可以提高自身的学习和成长速度： 不能有知足的心态，要随时觉得自己还有很多方面的不足，需要继续学习，一旦知足就会让自己不再学习 敏锐的发现自己在工作中暴漏出来的问题，并进行总结 做到人人皆为我师，并做到不耻下问，特别是向比自己做的好的人请教 多看书 抓住一切机会和一些成功人士多沟通，并主动的表达自己，让别人来帮助评估和指点 在参加一些讨论会议或者辩论会议时候争取机会多发言，甚至多争论，从别人的反馈语言中帮助分析自己 对门禁行业的发展情况和市场前景的深入认识 对门禁行业的了解要尽可能的全面，当然不是说所有的细节都要了解，最基本的要经了解门禁行业的发展历史和情况，这样在和客户沟通的时候才会让客户觉得你是一个很专业的人，对客户的引导的力度会比较大，主要包括一下一些方面： 国外门禁发展的情况，包括国外产品的历史时间，国外产品的功能特点，价格水平，应用环境等等 国内的门禁发展情况，包括门禁产品在国内什么时候开始有，到目前为止经历了哪几个发展阶段，每一阶段的产品，价格，客户群需求等大致是什么样的情况，目前市场的情况是什么样的，比如行业内有多少厂家，高中低的厂家分别与那些，各自的产品的功能特点，价格水平，公司实力，企业文化等等情况，目前市场的需求量和消费者对产品的认知和接受情况如何，一、二、三级市场区域分别的情况是什么样 国外产品在国内的发展情况，包括各个国家地区的各种品牌产品进入中国的时间，目前的发展情况如火如何，在国内的销售价格，功能特点是否符合国内的消费者的习惯，品牌效应如何，消费者对各个品牌的认知和接受程度，以及各个国外产品在国内目前所面临的问题，同时关注他们的发展方向 国内产品目前对国外市场的发展如何，包括目前有哪些门禁品牌开始对国外进军，以及对不同地区国外客户门禁的需求情况，国内产品对国外市场的优势和不足 门禁行业相对于其他行业的，比如IT业，监控行业等等的优势和不足，以及发展潜力的对比，比如门禁行业的利润空间，市场容量，目前的竞争情况等等，这些情况往往是客户关心最大的问题 要有敏锐的嗅觉发现门禁行业新的动态和发展机遇，比如国家政策的调整，某些新的客户需求点的出现，其他某些行业对门禁行业的关注程度等 门禁系统的专业技术知识 对门禁系统的专业知识的了解基本要达到以下的程度，才能很好的引导客户： 要非常明确的了解我们产品的硬件和软件