中信红湾提升解筹技巧033443258.pptVIP

中信红树湾别墅 提高解筹率技巧总结;背景资料：;别墅基本情况：;客户积累情况：;在各种准备工作都不到位的情况下，为什么T6别墅样板房10月25日一定要开放？;活动基本信息：;活动基本情况：;活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板房；下午邀请认筹客户及诚意客户参观，并设家宴盛情款待客户 ;按照以往经验，认筹客户的成单率为30％，即6个筹只能成交1套左右。认筹客户少，展示不充分，中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客户，提高成单率？;如何提高成单率：;技巧一： 体验式营销，突出价值点;背景：本次别墅样板房开放的时间较紧，工程整改力度大，开放前两天现场 还是尘土飞扬，绿化没有到位，路上都是烂泥……;院街的前广场： 外请老外坐在室外休闲椅上看书、喝茶、聊 天与来宾打招呼，营造国际化的生活氛围；;不同花园不同生活主题，突显前花园N重生活想象;结合样板房装修风格，外请管家讲解样板房，细节之处营造出浓厚生活氛围;屋顶大露台： 通过绿化和秋千椅，丰富其功能，突显屋顶大露台的闲暇生活氛围； ;清水房中的花园、内庭院均用导示牌标示赠送的空间及面积，突出项目的赠送空间面积大且实用；;技巧二： 流程缜密，层层推进;背景： 突然的园林大幅度整改，增加了大量的古树，样板房的别具特色的设 计理念，深圳最大的精装院落…如何让销售人员尽快了解项目差异化优势？;区别T6与高层的看楼路线，既体现尊贵感，又规避高层带来的压抑感； 小区入口安排保安登记访客，对访客敬礼放行，显示小区管理有序； 16栋、18栋、19栋前各安排一名保安，对访客进敬礼、指路，提升项目品质感； 通过在T6前广场设置导示牌，营造别墅的私家领域感；;技巧三： 氛围营造，敲定成交;1.推售安排：;区分高层和别墅的客户接待处，特设别墅专场，通过整个选房流程和细节方面的设置提升客户的尊贵感 ;认筹客户为A类客户，诚意客户为B类客户，参观客户为C类客户，每类客 户都安排专人接待，分清各类客户在活动中的角色：B、C类客户是充人气， A类客户是成交???力； 提前安排地下停车场中提前停入车辆，保证A、B类客户感受到的高人气； 在参观样板房前制造紧迫感,将缤纷西岸安排两间包厢打通，客户到达后集 中等候，分批去看样板房； 安排工作人员专门负责清水房、样板房的人员调配，与现场经理联系，根据 A类客户的认筹意向进行B、C类客户参观地点的调配，给A类客户造成紧迫感；;设置独立的别墅专场，用鲜花精心包装缤纷西岸小包厢作为别墅算价的地点； 现场仅安排销售人员和客户单独沟通，各客户之间彼此不知道对方情况； 采用家宴的形式邀请客户集中参观样板房，盛情款待客户，令到场客户不买都不好意思； ;达成结果：;现场的展示有效的坚定了客户的购买欲望，最大化的突出 产品的差异化特点； 现场的高人气配合和制造卖压，顺利的消化了前期的认卡客户，6个认筹客户有5个购买，未购买客户仍表达了购买后期的意愿。 ;THE END!