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铜墙铁壁集成卫浴有限公司  营销培训资料 1、营销渠道的特征 1、起点是生产者（厂家），终点是消费者和用户 2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3、商品所有权的转移的通路 2、营销渠道的重要性 3、营销渠道发展趋势 　　（一）渠道运作：以终端市场建设为中心 格力自建终端 各品牌厂商与超级终端的合作 　　（二）渠道支持：由机械化转向全方位化 　　（三）渠道格局：由单一化转向多元化 　　（四）渠道结构扁平化 ：尽量减少中间环节、如安利、DELL 4、营销渠道策略 　　(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 　　(二)、长渠道或短渠道的营销策略 　　(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 　　(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 5、营销渠道的环节 　　一、批发商（代理商） 　　二、零售商（无店铺零售、店铺零售） 　　1、 长度结构（层级结构） 　　营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。 　 密集型分销渠道：在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。 　 　选择性分销渠道：是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。 　　 独家分销渠道：是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在建材行来如地板、卫浴等多用此模式。我们现在以市、县、乡为单位区域做独家分销。 3、 广度结构 　　渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，在以后的销售中我们可能会开发和超级终端、大工程客户、大型装饰公司等合作的模式。 （二）营销渠道设计 实现企业的营销目标要对各种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发全新的营销渠道或对现有的营销渠道进行改进的过程。 广义的营销渠道设计包括企业创立之初设计全新的营销渠道以及企业运行一段时间之后为了适应市场变化而需要对现有营销渠道的改进或再设计。对现有营销渠道的改进或再设计，也称为营销渠道再造。在设计渠道时要考虑以下因素： 　1、确定营销渠道目标 2、设计备选渠道方案 　　在确定了营销渠道目标之后，就可以展开备选渠道方案的设计。而进行备选渠道方案的设计，首要的问题是要分析影响确定营销渠道变量的主要因素。 7、营销渠道的基本要素 一、渠道成员 　一、渠道成员职能的界定 　 　　 二、渠道成员的选择与激励 　　（一）选择渠道成员的原则 　　实现市场目标原则。 　　分工合作原则。 　　形象匹配原则。 　　共赢原则。 (二).渠道成员选择 　　对中间商的评价 　　1．经营能力: 　　资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施 　　2．经营水平及理念 　　适应力、创新力、吸引力 　　3．周转能力，指中间商的资金周转能力。 4、专业、专一性 （三）对渠道成员的激励 　　(1)共同进行广告宣传 　 　(2)市场营销帮导 　　(3)定期感情沟通、协助处理因难题 (4)进行人员培训 课题一、如何寻找开发理想的黄金代理商 首先我们要明白客户是什么 客户是谁？ 他在那里？ 他在干什么？ 怎样找到他？ 怎样做他才能和我们合作？ 他为什么要和我们合作？ 他什么时候和我们合作？ 他和我们能合作多长时间？ 做为一个渠道人员，在开发市场之前都会问自己以上几个问题。 下面我们从以下几个方面讨论这个问题： 1、客户变化过程： 2、市场开发的步骤 硬件 概括地说，渠道的控制就是指通过对代理商的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决。公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。 渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。也是渠道人员的日常重点工作；  （一）、代理商的管理 1、管理分类 2，方法 1、经销商档案管理 2、分析经销商各种指标变化 3、经销商访问 4、经销商会议 5、经销日常考核 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售下线网络建设 5、公司投入与回报率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 9、售价执行 10、门店布