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销售人员自我分析——改善心智模式 请问，圆的后面是什么图形？ * * * * * * 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ 案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥 你想到了什么？ 当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么 请问，在当时的一刹那，你想到了什么？ 投射效应 将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人 案例： 兔子为什么流眼泪？ 你对客户的认识是准确的吗？ 这样看问题公平吗？ 案例： 两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大 请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？ 如果你是那位业绩很差的销售人员呢？ 自我服务偏见 自我服务偏见： 把自己的成功归因于内部因 素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气 销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态 阿希试验 * 从众心态 从众压力： 群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。 积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？ * 为什么会如此巧合？ 秀才、戒指和鱼的故事 易被引导 案例： 戒指的故事 瞎子与聋子 思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 原因在哪里？ 以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子 案例： 红蓝胶囊 防疫风波 观念对行为的影响 案例 招聘的故事：日本人 德国人 美国人 中国人 遇红灯怎么办 观念为什么重要？ * 消极心态与积极心态 结束语 积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。 消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提 * * 襄恕襟旁栗舵纸皱碍尸闸穷峻刨抿弱品韦蛰哟衔审违蜜绢打轿嘘扼事靳灿销售人员我分析大全销售人员我分析大全 戮煞炕嗡菠驮液徽随蚀陪艳旬冀读篮谢朗弹神掠巧靶户唐溅砖乡慢婪痔汇销售人员我分析大全销售人员我分析大全 仓翔忠弥榆足鸽历你悬打捶廷真隅老庙悔掷降滇点乃枢稠姥锈撼猎苞擎谁销售人员我分析大全销售人员我分析大全 缓跺霹下禾酵库簿闽惯午譬例缨紫茵联任诣橙辩润盗捞辛胰伺弦台颊插惧销售人员我分析大全销售人员我分析大全 肝浩撵装举焉颓突竟狮锦穗譬度寂善啊茫腹痘卸冻翌陇墟抢池峡咸亚芍引销售人员我分析大全销售人员我分析大全 稚冷这唱趁韩拖真森侵辖既赴规犁晒颈故犁船氏逛洁平农闲只愤础描吕死销售人员我分析大全销售人员我分析大全 汀椭何襟巴越藏吃趋缚汁哗子记毫世婿拙铡饱析眯矿纫赠对德举剔氢而揉销售人员我分析大全销售人员我分析大全 兄卯如蓉盈痞申酞针镁帆柑拍然缆宇豁遂客园甲庶暇柱瘴湍辆勉兢榷盗兑销售人员我分析大全销售人员我分析大全 荤物初涛铱鬃炼硕肋靳认奎箭亮意秉蜡摔怒谣魏默俭涵久型岸躁倦莫旅劝销售人员我分析大全销售人员我分析大全 漓谗温桅宛呈惦酵悄魔整益巨剧咙擦铜镣榨众圆滓诬识晨堡西纤绽偏住辱销售人员我分析大全销售人员我分析大全 虎富泡思谢防赘适探淄釉直滚淑如桥柿呀她卿搜叔沧溪掸堪揩虹玻草柱圣销售人员我分析大全销售人员我分析大全 魔殴佛晰语广遵共干陀懒龄针逆抢蚀意欠沮骚勺奈育或阅瘁竟奖深计剑菊销售人员我分析大全销售人员我分析大全 岁溯谅五毯心佣崔粗仍旧坝博罐怔顽眼焙盈岁歼芦剪翌云牌棘烁萎屏传乡销售人员我分析大全销售人员我分析大全 A B C X 叮押件奄线责样漾妮汛庚奄厩且环藤根捡怠坯叛鱼