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实战营销技能提升训练 主讲人：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 培训目标 提升营销人员职业素养和基本素质 使学员掌握销售的完整流程与步骤 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 提升学员处理客户异议的能力 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 培训对象 企业销售经理 培训时间 1天， 每天不少于6标准课时 课程大纲 第一章 营销人员职业素质训练（含情景模拟） 一、营销人员的职业定位 卖方导向－－买方导向 产品导向－－营销导向 销售人员－－营销人员 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素养 营销人员性格类型分析 优秀人员素质要求 培养你的自信心12大黄金法则 面对失败的5种态度 优秀营销人员的十种能力 产品能力 调研能力 沟通能力 策划能力 管理能力 协调能力 团队能力 公关能力 服务能力 培训能力 6、克服常见的不良习惯 7、营销人员的自我塑造 效果 = （技能 + 知识）* 态度 第二章　质量型客户的开发和沟通 案例分析：某精密仪器销售企业为什么专家型销售团队业绩很差？ 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 讨论：我们的目标客户主要有哪些？ 质量型目标客户标准 讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准 目标客户的价值评估 案例：某企业质量型客户评估的九大标准 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 讨论：我们是如何寻找质量型客户的 案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 案例：某企业的客户信息管理表格 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟：如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 工具上的准备 讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法 掌握主动权的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 满足客户需求的PRAM模式 案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟：客户需求的挖掘与掌握 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 五、高效的销售谈判策略 一）谈判沟通中的五条心理学对策 管理自身情绪和态度 稳定对方情绪 寻找共同点，建立信任 引发好奇，激起兴趣 相互尊重，给对方面子 二）成功谈判的5大关键技巧 1、开场技巧? 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：HYPERLINK 邓小平谈判.flv邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方 2、提问技巧? 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到? 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 六、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法 情景模拟：如何处理客户异议 情景模拟：销售谈判过程对抗演练 第三章 客户关系提升与客户服务策略 一、客户关系的本质是什么 1、交情不等于客情 2、客户关系的核心是利益而不是友情 二、摆正我们与客户的关系； 讨论：我们到底与客户是什么关系？ 1、买卖关系？ 2、上帝关系？ 3、鱼水关系？ 4、利益关系？ 三、客户关系的四个层次 亲密关系； 面对面关系； 品牌关系； 疏远关系； 四、客户关系的三大核心 信任 安心 价值 五、开展顾问式服务营销提升客户关系 什么是顾问式营销 顾问式营销人员素质 顾问式营销人员的角色分析 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务 案例：IBM的顾问式营销成功 案例：大成机械的顾问式营销 案例：金山集团的服务营销成功之道