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让 阳 光 沐 浴 每 个 家 庭 金旺太阳能热水器上市推广方案 第一部分：整体市场分析 　目前，适用家庭的热水器有燃气式、电热式，太阳能式三类。其中，燃气式热水器因使用的燃料不同又细分为液化石油气型、人工煤气型和天然气型；电热式热水器也有储水式和即热式之分；而太阳能热水器则有带点和不带辅助点加热装置之别。 电热水器 从全国来说，电热水器约占全部热水器市场份额的68％、且销售呈逐年上升之势。储水式电热水器的优点是干净、卫生、不必分室安装、不产生有害气体、调温方便。多数产品由于采取了过压、过热、漏电三重保护装置，在使用中更为安全。即热式电热水器则方便、省时、不占空间、安全、最大限度地减少了热损耗。且现在很多大的家电厂家为了在激烈的市场竞争中赢得一席之地，非常注重营销网络、售后服务，在一定程度上消除了用户的后顾之忧。此外，当前煤气价格逐年上升，城镇的电价普遍有所下调，即便电热水器的市场价格比燃气热水器要高，还是有许多城镇居民选购电热水器。 燃气热水器 由于燃气热水器易受水压限制，每年使用燃气热水器造成的爆炸、中毒等事故也屡有所闻。消费者对燃气热水器怀有一定的惧怕感，市场占有率逐年减少。 太阳能热水器 近年来，太阳能热水器因其安全、节能、绿色无污染等优点逐渐为消费者接受。目前仍有很多人不了解太阳能热水器，即使知道也觉得太阳能热水器太贵了（一般价位在3000元以上）。但从某种角度来看，购买太阳能热水器可能比较经济。因为买了以后，基本上不需要再花费燃料动力费（电费或燃气费）了，而电热水器和燃气热水器每年都还需要花费1000元左右的燃料动力费。如此算来，只要1—2年，最多3年，就可以把多出的投资收回来。或许可以这么说，太阳能热水器是安全、节能、环保的，而且从长远来说还是经济的家用电器。 当前太阳能热水器在我国热水器份额中所占比例还不足5％，相比一些发达国家较落后（美国和日本都超过了10％，澳大利亚30％，以色列49％，塞浦路斯最高达90％）。究其原因，首先是价位较高，一般工薪阶层难以接受；其次，质量参差不齐。太阳能热水器市场还是一个新兴的市场，产品的技术水平和整体性能还不能够满足市场的消费需求，即便是最权威的厂家，出厂的产品也不可能保证100％都是高质量的产品；再次，服务举措悬殊太大。太阳能热水器的主机安装在屋顶，风吹日晒雨淋，消费者上楼检查和维修极为不便，而且即使检查也未必能找到故障和隐患，这就使得其售后服务尤其重要；此外，由于太阳能热水器的安装与房屋的修建并不同时进行，安装保管较电热水器相对麻烦，且受房屋结构等固定条件因素影响，给销售推广带来极大不便。? 综上所诉，虽然目前太阳能热水器的市场占有率还比较低，消费者对这一新兴产品的优越性缺乏必要的认识了解，市场推广阻力很大，但随着人们意识的不断更新，以及太阳能这一能源逐渐被广泛应用后，市场潜力将会十分巨大。 第二部分：市场推广方案 市场推广方案由营销策略、广告宣传策略、媒体投放策略三部分组成。 一.营销策略 影响顾客购买行为的因素是多方面的，但主要以厂商竞争的优劣势、顾客对产品的需求、顾客本身的需求及可挖掘、引导的潜在需求。这四大要素在不同的市场状态下，侧重点又各不相同，这就要根据当前的市场及竞争状态，能够及时调整并施以针对性的营销策略，才有可能保持发展的速度，但任何行之有效的策略只能体现在一定的时间阶段，因为主导顾客购买行为的思维意识是不断变化的，这种变化除顾客本身意识及对产品要求的改变之外，也可以通过某种活动或手段引导和激发的。 因此，在市场当中商家强弱的位置是可以转换的，这就需要我们以当前市场状态的事实为依据，不断的去发现空白或对手的虚弱之处，然后结合影响顾客购买行为的主要因素，制定相应的办法，使之落到实处，进行强有力的攻击，避实击虚使自己处于有利的地位。 根据目前热水器整体市场情况、顾客对产品的使用要求及本地消费者购买心理等诸多因素分析来看，由于受到消费观念和使用习惯等多方因素的影响制约，作为新生势力的太阳能热水器要想成功切入市场的关键是转变消费观念，开展有特色的营销推广活动，得到消费者对太阳能热水器这一产品的认可接受，让他们明白购买太阳能热水器不同于购买其它家用电器，它应被视为一种对日后生活的有效投资，虽然短期看来一次性投入要高于电热水器，但一次投资之后得到的是永久受益，更让他们放心的是金旺公司的信誉质量保证和完善的售后服务。 综上所述，为了能够成功打开市场，得到消费者认可并最终促成购买，必须打破常规进行有特色的营销活动，现提出以下六点营销策略。 地点宣传策略 建立小区样板工程展示中心或开展现场演示，走到消费者当中去宣传展示，即拉近了与目标消费群体之间的距离，又避免与其他同类产品正面宣传冲突； 二.拜访调查策略 作广泛深入的市场调查，直接面对消费者利用