推销与判之商务谈判课件和重点.pptVIP

第二部分商务谈判;本课程学习目标;第一章 谈判要领;一、什么是谈判;商务谈判~~是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。其特点：经济利益为目的，价格为核心调整自身利益和需要达成一致意见考虑他方利益界限;二、衡量谈判的三个标准;三、谈判的三个层次;四、阵地式谈判与理性谈判;举例： 一位顾客问杂货店老板：“这个铜盘子多少钱？” “你眼光不错，75元。” “别逗了，这儿有块压伤…” “ 出个实价吧。” “15元。” “15元简直是寻乐子。” “那好，我出20元，75元我绝对不买。” “夫人，你真够厉害，60元，马上拿走。” “25元。” “我进价也比25元高啊！” “37.5，再高我就走。” “你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一番。”;1 特 点; 2 类 型软磨型与硬泡型谈判的特点比较;理性谈判——是根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案。但双方利益发生冲突时， 则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。适用于所有的谈判。;1 特 点;2 阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别;五、 双赢谈判“金三角”;2 双赢“金三角”;在谈判中，让对方知道，我们所做出的让步是不容易的;在谈判中，“得到”的必要条件首先“给予”。只有舍，才能够得。;六、商务谈判的程序;小思考：;第二章 谈判的准备阶段;谈判5个阶段;一、谈判的类型;二、成功谈判者需要的核心技能;案例 下班的时候，商场经理问其中一位营业员接待了几位客户。当得知这个营业员只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户。之后经理又问，你对这位客户的营业额是多少？营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，问究竟是怎么回事。营业员说客户买了一辆汽车，又买了一辆游艇，还买了不少其他东西，共花了5万8千美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太;头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来问他喜欢在那儿钓鱼？客户说他家附近 的河流、池塘都太少，喜欢开车到 3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问是在浅海还是深海，客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买;艘钓鱼船，并向他推荐商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大车把刚买的钓鱼船拉过去。;三、如何确定谈判的目标;四、评估谈判对手;五、谈判中的角色 ;谈判战略之角色分配角 色 责 任;角 色 责 任;六、设定谈判底线;七、拟定谈判议程; 2 议程的内容安排议程内容最好控制在4个以内根据谈判对象，灵活划分难易问题事先将议程草案送达参与谈判各方;3 设定固定的谈判时间;八、营造良好的谈判气氛;主客场环境利弊对比位 置 考 虑 因 素;第三章 谈判的开始阶段 ;一、专业的行为表现;案例 汤姆的一天;卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。” 卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 以上是汤姆去拜访CB公司的CEO卡特先生的过程。 在这个案例中，汤姆实际在很多情节上犯了很多错误。你能指出在哪些情节上出错了？;思 考;良好的专业形象;二、开始谈判应注意的问题;三、判别谈判气氛;四、解读对方的身体语言; 对症下药 身体语言及对策;五、提出建议;2 谈判中要注意的问题;案 例 ;六、提议的回应;思考题：;第四章 谈判的展开阶段;一、展开阶段将遇到的障碍与对策; 展开阶段最重要的内容; 障碍及对策;提问应确认的内容问题的类型（封闭式和开放式问题）两类问题的优势和风险（见下表）问题类型 优势 风险封闭式的问题