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第三部 谈判的准备阶段(下)
【本讲重点】 谈判中的角色及策略选择 如何设定谈判底线 怎样拟订谈判议程 如何营造良好的谈判氛围 【上节回顾】 在谈判的开始阶段,首先要具备成功谈判者的素质。如果在某些方面不足,就要加强培养和学习,不断地提高。在设定谈判目标时,不仅要设定自己的目标,还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手,做到“知己知彼,百战不殆”。 谈判中的策略及角色选择 谈判策略的选择 谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分。 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体的方法 在选择战略的时候,要考虑到战略以及战术的相应内容。 谈判中的角色 谈判中的角色 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表,他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任,但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判,安排谈判小组中的其他人尽自己的职责,需要时召集相应人员加入谈判之中,此外裁决与专业知识有关的事宜,比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。 谈判中的角色 2.白脸 白脸实际上是老好人,在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局,谈判进行不下去的时候,白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解,使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任,是要给对方安全感,让白脸的行为看似放松警惕,在谈判中让步,但是让不让步不是白脸说了算,而是负责战略和战术的人说了算。 谈判中的角色 3.红脸 红脸又叫黑脸,红脸的作用是让对手感到压力,也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人,双方会达成一致的协议,没有红脸,谈判成功反而比较容易,有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停,这样可以削弱对方提出的观点和论据,把对方的优势降低,红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。 谈判中的角色 4.强硬派 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度,把简单的问题复杂化,让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程,允许他人撤回已经提出的报价;另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程,使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上,避免跑题。 ? 谈判中的角色 5.清道夫 清道夫将所有的观点集中,作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局,比如强硬派把谈判延迟,或者停止,此时就需要清道夫把谈判带出僵局,因为谈判的目的不是闹僵,而是要达成共识,这是清道夫的责任之一。 清道夫的责任之二是防止讨论离题太远,这和强硬派有异曲同工之处。此外,指出对方论据中自相矛盾之处,削弱对方的优势,这也是清道夫的责任。 谈判中的角色 在谈判中会有5类人出现,即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。那么,这5类人是否一定同时参与谈判呢?不一定,一个人可以扮演其中不同的角色,他有可能既是强硬派又是红脸,有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色,在谈判小组中,是必不可少的。 表3-1谈判战略之角色分配.doc ? 如何设定谈判底线 如何设定谈判底线 所谓谈判首先就是谈、沟通,然后才能做出判决。在谈判中对方的要求有些是可以拒绝的,而有的内容可以酌情考虑,做出一定的让步,以便使谈判得以进行,顺利达到各自的目的。这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线,并加固自己的防线,同时也应当拟定对方的底线。当谈判逐步逼近自己底线时,一定要让对方知道自己已经快到底线了。 如何设定谈判底线 在设定底线的时候,建议谈判者事先做一些假想的练习,找一些人作为自己的谈判对手进行演练,设想谈判中可能遇到的情景、麻烦,这种假想练习的效果往往是惊人的,因为在进行正式谈判之前开始练兵,在谈判中就会心中有数,使主动权牢牢掌握在自己手中。 同时,自己的底线不能随便更改,一些年轻或者没有经验的谈判者,由于怕谈判对手说 “不”,主动更改自己的条件,结果输掉谈判。因此,一定要坚守底线。 怎样拟订谈判议程 为了控制整个谈判过程,需要拟定一个谈判议程,这一点非常重要,然而却往往被很多人忽略,认为谈判只要去谈就可以了。其实不然,在谈之前,一定要拟定相应的议程,这样谈判才能朝拟订的目标进行,避免浪费时间、人力、物力等。 怎样拟订谈判议程 1.谈判议程的分类 谈判议程可分为两种:一种是通则的议程;另一种是细则的议程
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