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销售无技巧重在做人 科技有限公司 营销部 诚信 务实 开放 合作 软件销售前的准备 循序渐进的直销过程 客户拜访中常常遇到的问题 软件销售的十大具体策略 华表公司的发展前景 软件销售前的准备 一，对于所售软件产品的认知度 二，软件销售人员应具备的心态 三，软件销售人员应注重的仪表 四，软件销售人员应准备的素材 一，对于所售软件产品的认知度 一）软件的特色以及优势 二）软件所销售的客户对象 三）软件的功能以及基本应用的掌握 四）软件常见问题的分析和处理能力 二，软件销售人员应具备的心态 千万不要把自己当做一个普通“推销者”的身份.你是一个帮助企业解决问题的人.你所扮演的角色就是来帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. 学会换位思考，从客户的角度上去思考问题。如果你是客户，你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益？ 拜访客户不要纯粹是为了商业目的，多认识个人，多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意，但是我们可以做朋友。 三，软件销售人员应注重的仪表 注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户树立信心,建立对你的信任感. 注意你的言行举止代表的是公司的形象。 注意待人接物的一般礼节，从细节上体现你的专业。 四，软件销售人员应准备的素材 去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己在实践中体验和总结) 身边随时要备有纸、笔，以便及时把客户反馈的问题记录下来。 在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。 循序渐进的直销过程 直销步骤一: 客户的寻找和挖掘 直销步骤二: 客户的拜访 直销步骤三：如何做好产品的演示 直销步骤四：如何谈价格 直销步骤一: 客户的寻找和挖掘 电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售人员比较适合; 扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售人员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. 展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. 朋友的介绍. 当然需要销售人员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售人员的积累,真正做好老客户的维护工作. 留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意:??????? -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的.???   直销步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的几点: 一）首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备)二）想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 1）现在做资料是否用的是自己编绘的表格，用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范，如果不规范管理,公司很难得到进一步发展。 2） 客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一,用的是别家的软件;第二, 用的是的盗版软件；第三,弄清楚客户现在所用的软件类别，套出软件采购的决策人。 3）当然,还有其他,总之你要清楚的了解到一切客户需要解决的问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.  直销步骤三：如何做好产品的演示 一），帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.第一步请客户提出资料管理存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以帮你解决你现在遇到的问题,也可以顺带提一下我们软件的其他特色功能，起到锦上添花的作用,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们软件有什么功能,这样讲几乎没有什么效果。 二），演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处 三），不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个“度”. 直