针对定向市场的分销服务.docVIP

针对定向市场的分销服务 ? ?? ? 非常高兴有机会跟大家讨论关于采购和供应的问题，刚才雷先生就供应方面很细节的方式跟大家做了很好的沟通，我可能讲得比较务虚方面的，更多是我们思路的东 西，希望借这个机会跟更多的采购经理沟通、交流。之前电子元件技术网跟我沟通的时候，我刚开始认为这个题目很困惑，“针对定向市场的分销服务”，我觉得题 目比较难，看到这个题目我就在想，采购和供应的很多东西在脑海里面浮想起来，而且是什么模式的概念。 ? ?? ? 我记得很多年前，老百姓玩呼拉圈的时候，每家每户都买呼拉圈，走在大街上，很多店卖呼拉圈，我想这是不是一种模式？当时我们公司在华强北，遍地的手机、元 器件，遍地都是纸箱、纸屑，旁边还是买小吃的小摊，我想这是不是也是一种模式。还有现在手机，3G的新东西，这里面我想到一个东西，到底什么东西决定模 式？ ? ??? ? 实际上无论我们作为供应商，天天忙活，采购人员每天忙碌，实际上做什么事情呢？就是在观察，我们的客户、我们的市场、我们的老百姓他们要什么，他们要什么 是决定新的模式。对于模式本身的变化也好，无变化也好，最终是你们是我们的客户，密切的最终客户最终需求决定我们的模式。所以我想通过今天电子元件技术网（/public/baike） 和我爱方案网（）组织的这个研讨会 机会跟大家讨论这个问题。作为分销商来讲，或者供应商来讲，我恨不得到采购经理的肚子里面去，想你们想要什么，今天我站在一个很高的层面，采购人员是不是 也是一样，希望供应商做什么，这是一个问题，是双方的问题。采购手上有很多资源，面对很多供应商的时候，你们有没有考虑供应商在想什么，他们真正希望服务 的对象是什么样的对象，我们也在考虑这个问题。 ? ?? ? 当然我们谈到产品，谈到产品应用、谈到解决方案、谈到行业示范效应的时候，说白了就是为什么有这样的变化。我认为一个合格的采购经理，比如我们现在评判供 应商的时候，给供应商打分，我们有9项、甚至十几项，或者更多的平分标准。说白了一个企业在采购方面的战略诉求和战略要点的时候，不可能以打分来完成，如 果打分可以完成，采购经理就失业了，需要电脑就可以了。我们作为供应商，把产品卖出去就可以了，我们发现现在不行了，我们单纯做买卖不能满足客户的要求， 我们要做产品的应用，帮助客户选择产品。最后这一点不行了，我们不仅教会他们使用，还要在一揽子的电源结构上提出一揽子的解决方法。现在所谓行业示范效 应，我们做什么事情呢？我希望采购人员知道客户需要什么，我们现在已经试图做一件事情，我们真正希望了解到，你们的客户对电源的需求是什么，我们沟通的时 候知道你们的客户对电源是这样要求的，你们的同行是这样做，客户是这样要求的，我们帮助客户做事情的时候，能令你们产生价值。 ? ?? ? 在一步一步提升自己的时候，现在的分销行业要逐步单纯地脱离过去纯粹的买和卖行为，但是这样的买卖行为是不是还是存在的？是必须存在的，但是跟产品的模式 发展不一样，所以我们提到特定分销，我还是处在自己的电源行业来讲，其实分销的模式有很多种。如果我是一个女孩子，我希望所有的人都觉得我漂亮，我不是天 生丽质，我可能做不到，但是我有一个底线，我一定要让老公觉得我漂亮。在特定行业里面不可能服务所有的客户，但是我所面对的客户我一定要让他满意。刚才讲 到成本的问题，实际上这一块作为采购经理们来讲是永恒的话题，无论是服务市场、做服务还是做产品，我们最难做的一件事情是什么呢？用最低的价钱买到最好的 东西，这是一个矛盾。所以大家才提出所谓性价比。从性价比来说，如果这个问题可以用更低的价钱买到更好的产品，这其实谁都能做，这不是一个问题，其中有一 个新的东西来了，有新的3G来了，加了视频的东西，代替了2G的产品，而且价钱比2G便宜，我想大家都会选择3G产品。其实不是的，价格高质量也会高，价 格低质量也会低。采购经理们要细节企业的战略和走向在哪里，当然碰到这些疑问的时候去逛逛消费 电子展（）未尝不是一个好的选择。 这样的企业应该直接把采购提到战略的高度。因为企业有自己的核心竞争力，但是支持核心竞争力的还有外部的资源，供应商就是外部的资源，怎么定策略是非常重 要的。企业一定要有战略指导，丰田的导向是JIT。为什么讲 JUST? IN? TIME，而且为JUST IN TIME付出什么样的成本，丰田所有车子的椅子没有仓库的概念，到门口直接到生产线，椅子供应商就是这么干的。为了JUST IN TIME一定要付出，一定要有时间点，如果什么都要，等于什么都没有，Anything is? Nothing，对这一块的理解在哪里，这也是我们想从采购商得到的东西，只要知道了这些，我们才抓住大家对接的价值链。 ? ? ? 大家应该在这方面有很多的体会，讲到“黑手机”的事情，现在叫山寨手机，你们知道从