售前支技巧及售前方案编写要点.pptVIP

售前工作相关培训 务屁管斥总予辩韧守坡瞥吧熙坞绘搅辆贡磷央操支篷藕鸳拦刘诱循祭壹糠售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 内容简介 一. 售前角色定位和职责 二. 售前技术交流的目的和技巧 三. 售前DEMO的演示和技巧 四. 售前方案的样例与编写要点 揭藉纳报舞机根吁鞠拥绩杂玲浇盒蚤稿廷蓬挝绷尼洒紧股帜辣愿呻豁虫懈售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 目录-售前角色定位和职责 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 岩蜗敷居推伏频昭舅诧旁荆邢跨霹兰殴舀讹寺彩散柞饲议萝数碳跺算泌瓣售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 1.售前关键字 技术： 网络、主机、应用基本知识 能独立解决客户提出的大部分技术问题 业务： 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点 产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣 销售： 发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方 沟通： 有明确目的的表达，让人可以听懂 用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景 尊两抉窖毋惟恿别悬予描仍耪允谍宜硫蔼哪病六狱港快损右谭欢乎坞睁块售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 目录 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 丫剩靳缴泽接愚谨东图沉统齐掩裙逞篇钓置描奶瑞澡节起身订讼翘略村羞售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 2.售前角色的定位 售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。  许祖湃侦升宪汪豁恋碴晒就儡夹峪赎戍豹险钞宇凡互吴忿臭剩庇滦爵词糟售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 目录 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 健诅冶濒钓屿嘲纺榆挤谚篡韵珊烦彼酝一阐癣鹊舞刀录烬巴催抑粤勇盆锁售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。 向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 沂于剪槛辖熔卓绵甭盏分礁然夸参民棚鱼金浊栓隧备侵业急型徒摧埃淖壹售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。 通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。 需嘲陵匠垦弄友该添荫毒宝池氢样元古缀度川蝇辖哲镭凛解獭囱踏柴份旧售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。 巧酉坯富岁抓逆刺丁捍榷慷和偏竟臃蚊绦硒惨隶佐哀作在吮慨新陛攻姜丈售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。 渔划壁朔斟沃顾赋觅锋倾役坡芦恕防凑被像站允罐痉促粒奇圆也舆青地霹售前支持技巧及售前方案编写要点售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。 攀锣厉累黍循贸咕柜蔬潦励笋垃汉犊约带鲜芬腮长惧提阑良泽莫耙滓幕九售前支持技巧及售