如何促签约.docVIP

如何促进签约 如何促进客户签约，加快回款？ 原因分析 客户拖签、迟签约的原因主要是： 市场环境：淡市下或市场不明朗导致客户观望和拖延时间； 关系户：开发商的关系户，一般包括：公司员工、政府部门、生意伙伴、亲戚朋友、相关单位关系、关系户的关系户； 客观原因：客户自身的客观原因，如在外地、资金周转困难等； 其它原因：对合同有疑意等。 不同市场的主导原因不同： 一、二线城市主导原因是市场环境，其次是关系户 一、二线城市都不同程度进入房地产的调整期，在淡市下客户对房价下降的预期、可选择物业多、购房更加理性；一、二线城市市场观念更强、地域范围更广，关系相对较弱。 三、四线城市主导原因是关系户，其次是市场环境 三、四线城市更讲究“关系”，而且刚开始进入调整期，需求较为稳定，调整的空间有限； 促进签约的方法 给客户施压： 违约提醒：通过电话告知或挂号信的方式，通知客户限期过来签约； 发律师函催促：给客户发律师函，使客户认清违约的严重性； 报纸公示：通过公众媒体公示，给客户施压； 收违约金、没收订金：逾期收取违约金，甚至没收订金。 给予优惠奖励： 签约期内优惠递减：如第一天签约优惠5000元，后续每天优惠递减1000元； 签约期内额外优惠：如5天内签约可获额外97折（东莞天骄峰景）； 签约送礼：按时签约送礼包； 集中签约活动：周末集中签约，并抽奖； 后期提价间接刺激：通过后期提价间接给客户实惠，并增强客户的信心。 两种方式的综合运用： 一、二线城市，客户注重商业信用：以施加压力为主，优惠奖励为辅，采取相对强势的立场，特别是在签订认购书后要进行违约风险提示，但施压不能一部到位，要有收有放。 三、四线城市，客户讲究“关系”：以优惠奖励为主，施加压力为辅，采取相对柔和的姿态，有必要的话要对关系客户进行分级和梳理，区别对待。 促进客户签约实施要求 充分准备，服务到位 客户在交完订金、签订认购书后，针对客户签约要进行充分的准备，在签约须知上充分交待签订认购书的时间期限、准备的证件等，说词上明确违约责任，让客户认识到按时签约的重要性和违约的严重性，通过细致的交待和认真的服务让客户没有拖延时间的借口。 为客户签约提供便利性 综合协调财务、合作银行等相关部门和单位，尽量简化签约流程，缩短签约时间，方便客户的签约。 针对问题，对症下药 认清可能造成客户拖签、迟签的原因，针对不同市场环境不同客户特点以及竞争对手的情况采取对应的措施。 增强销售团队的销售力 首先要给客户信心，打消客户的疑虑，营造热销的氛围，其次积极回访客户，摸准客户心理，提高销售技巧，提高成交力。 开发商的积极配合 在签约优惠的收放上，在给客户压力度的把握上，开发商形成共识，步调一致；在关系户的梳理上，开发商应该有意识进行管理。 签约折扣在总体折扣中的综合考虑 特别在淡市下，签约折扣要作为一个重要内容进行综合的考虑。 访谈、整理：黄荣科 2008-10-16