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商务谈判 姓名： ???? 系别： 经贸与管理工程系 班级：09级市场营销一班 指导老师： ? 完成时间： 2011年12月11日 价格谈判 在电子商务时代，网购已经成为年轻人的消费方式中不可或缺的一部分。作为一个90后的大学生，我喜欢网购，喜欢淘宝，而且前不见刚在淘宝上开通了个人的淘宝网店。店铺开张了自然就会涉及到批发拿货的问题，下面，我将与大家分享一下我上周末去白马批发市场拿货的一个实例，通过这个实例来分析其中涉及到的关于商务谈判的知识。 上周周末，我在好朋友的陪同下第二次来到白马批发市场进货。这次拿货我们是吸取了上次失败的教训，做足了功课才来的。在来批发市场前我们先是在网上找了一些网友分享的批发经验，了解了批发前应该准备的东西，比如说首先要将自己武装一番，做哪行就要像哪行，做女装的自然要打扮得时尚一点，不能像上次一样随随便便就穿件运动装就来，老板一看就知道是学生妹来淘货，肯定不是来批发的。其次上次我们两手空空来批发给人一看就很不专业，批发一定要准备一个大黑色塑料袋，还可以加上一辆小拖车。因为批发的货会很多，挑了货之后就装进大袋子里，然后用黄色的透明胶打包，然后就用小车拖走啦。一般来批发市场的很少会走快递，因为货那么多，走快递肯定会更贵的，这样就增加了成本。在做足了前期准备之后，我们便开始寻找我们需要的货源。 我们先是逛了一圈批发市场，了解了一下大概情况，最后才选中要进货的商店。选中商店之后接下来就到了关键的价格谈判。 一开始批发商的报价是兔毛领的毛呢外套两件起批，单价是260元。我们听后的第一反应就是这个价格应该是零售的价格吧。于是我简单回了一句150差不多，批发商摇摇头，我和我朋友两个人都漠然一笑，转身就准备离开。 ??批发商见我们要离开，马上笑笑的说，你们要几件，再看看嘛，价钱好商量。 于是我们便留下，说真的我们也没有真的想走，选中这家店就是因为店里每个款的外套颜色是最全的，质量也算好的。当然，批发商也知道他自己的这个优势，所以他就是在利用价,以为过了这个村就没有这个店与他进行谈判经过商量，首先，不怕空手而归;其次，;最后实在不行就采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一做了洽谈联系。已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。? 从这个案例中，我们看出：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线?等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是对方的竞争对手的情况。 例如在以上的案例中，一开始我们将整个批发市场逛了一圈，大致的了解了我们将要批发的货物的一个市场状况，包括供货量，款式，以及各个批发商的价格等等。然后在最后进行价格谈判时就可以采用货比三家的原理，以此来达到降价的目的。 二、掌握好第一次开价 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。?让步技巧????让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。不做均等的让步心理暗示买主让步可能无休无止; ????侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。????(2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意);谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平