拜访的准备.pptVIP

准备 Preparation Sales keys 楼书 brochure 产品 product (散客合同、会议报价、菜单) 名片 name card 自己 dress up 得体的服饰、良好的心情，笔和笔记本等品质较好的个人用品 目的 goal 选择与客户交谈的主题，围绕主题进行有效的交谈。 时间 time 选择合理的拜访时间 联 系 Contact 电话预约 （telephone reserve） a.运用技巧找到你要找的人 b.要锁定预约的时间 c.记录重点 d.达到目的后及时结束通话 直接进入 （direct come in） 扫楼 不预约的拜访 信息 Information 如何使客人对你的产品感兴趣 Leading customer be interested in your goods and product. 强调顾客购买我们的产品能得到什么好处，不要只说产品的特点。 发现顾客的需求，及时反馈客户的意见和建议。 展示 Presentation 个人魅力 show 个人魅力来自于你对职业的执着和自信的美。 FAB分析 特性(feature):产品或服务的某种特点或物理特征,如品质、价格、性能、包装、 用途等。 优势(advantage)：产品如何被使用或者对顾客产生的效益。 利益(benefit)：产品的特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。 决策 Decision 指客户下决心同你缔结合同或购买你的产品的心理过程。 掌握客户的关心点，对你产品的优势进行合理的诉求： Price Location Service 跟进 Follow up 跟进的目的 Goal of follow up 1.让客户记住你。（雁过留声 踏雪无痕） 2.进一步发掘客户的需求，扩大客户的价值。 跟进的时机 Chance of follow up 1. 对销售机会较大：每周电话联系，每四周上门拜访。 2.有价值的潜在客户：每周上门拜访。 3.对阶段性消费的客户，不能超过2个月不联系。 4.对暂时无销售机会的客户，保持每月电话联系。 找到合理的拜访理由Find out reasonable cause of sales call 路过，顺便拜访； 邀请客户来中心作客； 会议、团队离店后，登门道谢； 推出新的产品、促销措施，上门传递信息； 对客户进行关怀： Key Person 生日等重要的纪念日，祝贺和赠送礼品。 客户结婚、生病后重新上班，表示祝贺和慰问。 客户私人对你的求助，竭力建立良好的私人关系。 客户产生抱怨、投诉，登门致歉和解决问题。 成功的致歉，注定你下一次的成功。 服务 Service 售前的服务 在合同缔结之前，将客户需求的细节考虑周全，让客户对你形成个人依赖。 售中的服务 对服务的各个流程进行有效地监控。及时纠正服务的偏差，将客人的遗憾解决在中心门内。 售后的服务 及时的 Follow up * *