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突破建陶企业渠道扁平化的三大瓶颈 随着陶瓷品牌渠道竞争的日益激烈，各建陶企业追求渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化。有了这样的认识，才可能对渠道分化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言，否则没有任何意义。　　那么，渠道扁平化为什么不能很快变为现实呢？笔者以为有如下三大瓶颈，制约着我们建陶企业的渠道扁平化发展。瓶颈之一：企业实力不够??? 市场永远是强者游戏的场所。渠道扁平化既是适应市场发展的需求，更是市场游戏规则制定者极力追捧的结果。渠道扁平化是那些实力型企业生存和发展的必然选择。??? 但是，对于占建陶行业多数的中小企业而言，渠道扁平化不仅是个短期内很难实现的幻想，甚至是他们的一个噩梦。由于自身实力不足，渠道扁平化还很难落到实处，目前最需要的，是通过发挥自身灵活多变、快速反应的市场机制优势，寻求现实的、短期的利益，尽快成长起来。　　建陶企业自身实力不够体现在三个方面：　　１．渠道网络发展不够健全。　　渠道扁平化要求企业最大限度地向消费终端靠近，需要大量细而密的网点。但目前大部分建陶企业拥有的网络资源（如：建材超市、家装公司、电子商务等）都比较少，甚至传统建材市场都有大部分空白网点，更谈不上健全的全国性多元化网络。　　?２．资金实力限制。 　　随着建陶行业发展的更加成熟，以往把压砖机比做印钞机的暴利时代将离行业远去。??? 暴利时代很典型的一个特征就是：只要企业在当地市场拥有一定的渠道资源，就可以获取丰厚的回报。渠道扁平化不但削减了这一块利润，还需要更多资金来提升企业的综合素质，企业要自掏腰包，组建新的营销网络，如将大量资金投入终端，或者用来培养专门的卖场管理人才。从长远来看，这无可非议，但在当前资金能力有限的情况下，大部分企业认为这样做得不偿失。??? 一般说来，整个产业在从暴利走向微利时，企业会考虑渠道扁平化。这个过程相当漫长，而这一时期，恰恰为中小企业加强营销渠道建立、扩张势力提供了机会，可以看作是中小企业成长的黄金时代。　　３．管理和营销水平落后，人力资源缺乏。　　做市场就是做人。随着市场经济的日益发展和健全，人力在其中所处的位置和作用越来越大。但是，大部分建陶企业在这方面缺乏竞争力。许多企业领导人文化素质低，眼光短浅，缺乏现代营销和管理经验。企业日渐壮大，这些企业却还没有健全的规章制度，完全按照以往的主观做事办法行事，企业内部具备现代营销和管理能力的人才更是匮乏，企业危机感日益加重，一些企业领导人承受不住这种压力，变得保守顽固，直至停产停业、提前退休。　　正因企业自身实力不够，且必须面对诸多现实的、潜在的生存和发展危机问题，他们对于渠道扁平化根本就没有多少兴趣，这也成为建陶企业渠道扁平化发展主观上遇到的最大瓶颈。瓶颈之二：新兴渠道发展受限　　近年来，以建材超市、大卖场、装饰公司为代表的新兴渠道（通常为现代渠道），在国内建陶流通领域已经显示出强劲的发展势头，销售额和市场份额都在不断增长，其巨大的发展前景被建陶企业和经销商普遍看好。　　但是，这些渠道却不能在短期内占据垄断位置，即便国内建陶销量发展最迅猛、市场份额最大的北京、上海、广东等地，新兴渠道所占市场份额也不到一半，中西部地区，新兴渠道所占比重更小。这使得渠道扁平化在实践中面临更多变数，因渠道扁平化必须依托新兴渠道大肆扩张。　　新兴渠道面临以下四方面的挑战：　　１．传统渠道与现代渠道共存。　　中国地域辽阔，没有一种营销模式能够主导全国市场。在建陶竞争激烈的地区，大多数建陶厂商都在考虑拓展势力，考虑将网络普及到国内每个角落，这些都离不开当地渠道商的支持。新兴渠道虽说在大城市优势明显，但面对中小城市强大的地头蛇，前景并不清楚朗。　　２．行业发展状况的差别。　　国内真正市场化的行业还很少，大部分行业处于垄断、封闭、区域性的发展阶段，这时如果希望提前催熟渠道扁平化，实施现代渠道大规模扩张政策，无异于拔苗助长，厂家与商家最终都脱离不了失败的惨淡结局。不同发展阶段，应该有不同的渠道模式与之适应，提前或滞后都可能带来死亡。　　同时，新兴渠道崛起的时间还很短，规模有限，在终端零售市场所占比重也不大，还不能很快替代传统渠道商。新兴渠道要成为传统渠道商的终结者，尚需时间。　　３．新兴渠道的高价格，超出厂商的接受程度。　　随着原材料、燃油价格和营销费用等的增加，许多厂商的经营活动是一年比一年辛苦，而效益却难比往年提升。众所周知，许多建材超市和装饰公司给厂家或经销商提出的返点数都在１０％以上，其中还不包括名目繁多的店庆费、新品入场费、广告费等。这些新兴渠道甚至在打完价格战之后，再找厂家或经销商要补贴。　　除此之外，各个厂商为了