谈判综述.docVIP

前言 谈判是人类的一项基本活动。它的历史几乎和人类发展的历史一样久远。不管是在工作中还是日常生活中，我们每人每天都在进行着大小不同、轻重各异、缓急有别的各类谈判。本文拟对该论题，展开粗浅的论述。 1．关于谈判的几个问题 1.1谈判即生活。有学者认为，“我们的时代是一个谈判的时代”。虽然与签订国家停战协议或跨国公司大型并购之类的合同相比，生活中的谈判涉及的利害关系并不是那么重要或明显。但是外交官在国际外交事务中，高级营销人员在产品销售或提供各类服务中，管理者在企业并购等企业管理中从事谈判活动，与我们在日常生活中的外出购物、维修汽车、饭店订餐、房屋出租之类的个人谈判活动，貌似迥异，实则相似。因为从谈判的本质上讲，两者无论在谈判结构、程序、双方心理、讨价还价的过程上都是基本相同的。因此，有人说，谈判是一种生活态度，一种行为方式，一种生活理念。西方有句名言，“Negotiation is life，and life is negotiation”，形象地说明了谈判与我们日常生活的密切关系。 1.2谈判的概念：虽然谈判史同人类的文明史同样长久。但人们对于谈判却始终没有一个统一的定义。美国著名律师、谈判专家尼尔伦伯格在其著作《谈判的艺术与科学》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。 因此，我个人把谈判定义为：谈判是当双方既有共享利益也有相对利益时，为达成协议而进行的沟通与交流的过程。 1.3谈判的特征： 1.3.1谈判是建立在人们的需要基础之上 勒温的场论认为，人的行为是环境与个体相互作用的结果，用公式表示就是B=F（P，E），其中：B--行为，P--个人，E--环境，F--函数关系。即人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。人们行为产生的直接原因是动机，而动机则是由需要产生的。当人们产生某种需要，而又未能满足时，心理上便产生了一种不安和紧张，这种不安和紧张成为一种内在的驱动力，促使个体某种行为的产生。当人们有了动机以后就要寻找、选择和接近目标。找到目标后，就进行满足需要的活动。需要满足后，紧张消除，然后又有了新的需要。人类的活动，就是在新的行为、新的动机、新的需要的不断产生中，循环往复，引导人类的不断发展和进步（图表1--1）。 图表1—1人的行为循环 谈判也是如此。谈判的双方有某种可以用来交换的需要，但要达成一致，从对手那里取得自己想得到的那部分“需要”，是要付出代价的，而这个代价正是对方的需要。可以说，是需要把谈判的双方连接在一起，通过不断的斗争、妥协，相互满足对方的需要，最终达成一致，于是谈判就成功了。如果双方没有可以交换的需要，那么，谈判也就无从谈起。所以，谈判建立在人们彼此需要的基础之上。大到国际争端的解决，小到买一双皮鞋，莫不如此。 例如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方的不同需要。谈判则是双方实现各自目的，满足需要的最好形式。 1.3.2谈判是一种协调行为的过程 需要是谈判双方进行谈判的基础和前提。但是谈判双方都代表着不同主体，都有不同的利益和立场。有些是共享的，有些甚至是对立的。虽然在谈判前，我们都会预计到双方都会有调整或放弃一些他们在公开声明中要求或索取的东西，但是，在谈判开始阶段，没有人会无缘无故的、毫无代价的主动放弃自己的立场，割舍本方的利益。大家都会为实现本方利益完整或最大化实现，采取各种谈判策略，进行激烈的争论并迫使对方让步。在双方都僵持不下，不肯放弃或让步的时候，就需要做进一步的协调。只要双方利益不是完全对立，不可退让的，或者双方都有谈判、最终达成协议的诚意，那么就存在协调的可能性。通过协调、妥协和退让，双方都努力调整他们的定位并努力向对方的目标靠近，最终在一个恰当的契合点上达成协议。从这个意义上说，谈判就是一个不断协调双方利益差异的过程。当然，谈判中的协调是一个艰难、漫长甚至很痛苦的过程。中国加入WTO的谈判过程持续了整整28年，朱总理说“黑发人都谈成了白发人”，谈判协调过程之艰辛，由此可鉴。 1.3.3谈判具有