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一、 谈判基础1、优化设计方案，明确招标内容；招标前，内部达成一致，在此基础上方能编制统一的清单。在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；、对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；二、 谈判策略1、 一般常识（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后针对的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加保修、付款，签订补充协议等等。（3）谈判的场所：最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。（4）谈判人员的组成： （5）谈判人员的数量：超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。（6）主要参与谈判的角色：（）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。商务谈判时我们应有如下明晰的思路：1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方的缺陷；2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。2、 主要策略谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。所以我想，能以最低的促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。下面介绍一些谈判者常用的策略：（1）平分秋色这是议价策略中最快速的办法。举个很简单的例子。在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：“好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。（2）吹毛求疵在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题可以是真实的，也可以是夸张的。目的是想达到：使对方把价格降低；我们讨价还价的余地大；让对方知道，我们不会轻易定标；让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。（3）长期合作当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。兴许，对方就会做出让步呢？（4）整数策略大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。在商务谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说：“凑个整数，干脆利落。”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。（5）超过目标你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。当然，这有可能是真的，也可能是假的。只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。（6）出其不意谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。（7）展示形象在商务谈判过程中，我们可充分展示我形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。（8）帮助对方帮助对方其实也帮了自己。从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。我们可以对其中的薄弱报价做进一步分析，利用我们手中已有的关系、资料、设备，去帮助他们降低生产成本。说不定，对方还可因此而给予我们额外的优惠。