销售对谈检核表.docVIP

销售对谈角色演练 “角色演练”是训练营业员销售（导购）技巧非常好的一种方法，运用“角色演练”训练方式的步骤如下： 挑选一个重点销售的产品 三个营业员分成一组，一位营业员担任“顾客角色”，一位营业员担任“店员”（“导购员”）角色，另一位营业员担任“评估员” 给予营业员他们个别角色的“角色演练单” 顾客角色：“角色演练顾客准备单”，以及“角色演练评估单”。 导购员：“角色演练导购员准备单”， 以及“角色演练评估单”。 评估员：“角色演练评估单”。 不要让“顾客角色”和“导购员角色”营业员互相看到或知道对方的“角色演练单”内容。 给予3-5分钟，请营业员填写“角色演练”准备单。 请“顾客角色”与“导购员角色”开始对谈；“评估员”观察聆听作评估记录。 对谈3-5分钟，于适当时机停止销售对谈。 首先请“导购员”讲述自我评估。 其次请“顾客角色”讲述对此次销售对谈的评估。 最后请“评估员”提出他的观察与评估。 销售对谈角色演练“导购员”准备单 预计导购产品名称： 你看到一位顾客在陈列此产品的货架前停留一阵子，你上前去打招呼，由此开始销售对谈--------------------- 1.写出你预计使用的“第一句话”。 2.写出此产品的“特性”，以及每个特性相关的顾客“利益”。 特性 利益 3.预测写出顾客可能提出的反对意见。 4.请准备一份此产品的说明书，熟悉内容，对谈中试着使用来辅助你的对谈。 销售对谈角色演练“顾客A”准备单 角色演练导购产品名称： 在此次角色演练中，你扮演一位难缠的顾客，当你在陈列此产品的货架前停留时，一位药房营业员到你身边向你打招呼，你回答“这产品是做什么用的？”。 由此开始销售对谈--------------------------------- 请尽量提出一切可能的反对意见，并且试图频频打断导购员的谈话，扰乱他的谈话，占据发言时间，持续丢问题给导购员，或考验他的产品知识，或抱怨药房的其它服务事项。在导购员要求购买时，尽量拒绝他。 但是，当导购员谈话时，偶而也给他认同，难缠但不表现成不讲道理，让此销售对谈演练可以进行下去。