“营销流程再造,第一问：.docVIP

“营销流程再造，第一问： 为什么客户会遇到你的广告（或广告信息）？” 绝大多数企业都依赖广告作为营销的最前端。但是，很少有人会问自己：为什么客户会遇到自己发出的广告。我需要特别说明的是，有人看到你的广告并不稀奇，但是如何让目标客户看到你的广告，则大有学问。 可以毫不夸张的说，绝大多数的广告都是在漫无目的的烧钱。很多看到广告的人，根本不是企业期待的目标客户，可是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。精准的找到你的客户的聚集地，然后投放广告，才是最佳的策略。 “营销流程再造，第二问： 为什么客户会看到你的标题。” 遇到不等于看到。如果广告投放的方式错误，客户则会对你的广告视而不见。在网页广告中，不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。 不要想当然的认为，你只要投放了广告就可以让客户看到你的广告。很多时候，一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就好像超市里的货架，最下面一层几乎无人问津，而你的产品如果摆在那里，你的心情可想而知。 你一定不希望你花大钱却只购买一个糟糕的广告位。因此，测试不同的广告位带来的效果，去除无效的广告位，让你的标题能够为客户所看到并注意！ “营销流程再造，第三问： 为什么客户会看你的广告内容？” 广告的标题并不是越诱人越夸张越好。首先，太“诱人”的标题，很可能根本无法通过广告发布机构的审查。第二，如果你购买的是按照点击付费的广告，那么，太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击，你将为此付出巨大的代价。 如果你购买的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱，那么，你可以将标题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的秘诀，就是要能够引发读者的想象力。比如： “赤裸裸的贿赂献给你”这样的标题，就很容易在读者脑中形成图片，并且引爆想象力。 如果你购买的广告是按照点击付费的，那么我建议你将标题写作的尽可能平实。记住——你必须将“占便宜”的人群和“真正寻找帮助”的人群分离开来，后者才是你的目标客户。 “营销流程再造，第四问： 为什么客户想进一步了解？” 客户点击你的广告和呼入电话的比率，称为响应率。响应率是最重要的一个指标，用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入电话只有两个原因，第一个，他已经决定向你购买了；第二个，他心中存有疑惑，希望听到你的解答，来消除这些疑惑，进而做出购买决策。 除了将广告投放到有效的地方，以吸引更多潜在客户的阅读，修改广告信，也是提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点，已经在“十大成交动力”中给出了。你只要按照十大成交动力的要求，修改自己的广告信，相信都会有很好的业绩提升。 “营销流程再造，第五问： 为什么客户想要试用，或者来到现场体验？” 试用和现场体验这个环节，不是所有的销售都必须的。一般来说，如果你卖的产品或者服务比较贵，那么启动试用环节和现场体验环节，是必要的。 你必须建立一个使信赖感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信赖程度相互匹配。如果你和客户素昧平生，那么你一口气就要他交一大笔钱，显然不现实。既然是这样…… “你需要建立一个信赖的台阶， 在让客户付出一点点代价的同时， 却获得非常非常多的价值。 进而愿意向你支付更多。” 比如，呼入电话就可以获得价值；来到现场就有赠品；完成体验还有更多好处…… 只有这样，你才能不断获得信赖感，而不断加深和客户的关系。不断加深的信赖感，能够帮助你卖出更贵的产品或服务。 另外，我需要提醒你的是，要求客户试用产品相对来说容易许多，而要求客户来到现场体验，则颇有难度。你千万不要认为，免费的东西（或者免费的体验）就一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活习惯和生活节律，走出家门来到你的现场试用体验，并不是一件轻松容易的事情。 因此，你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候，以赠品作为驱动，也是必要的。 “营销流程再造，第六问： 为什么客户想购买？” 成交最困难的环节，在于第一次做出购买决策。这时，你和客户之间的信赖感还远没有达到亲密无间的地步，因此客户的购买，是充满疑虑的。 有很多的企业采用降低首次购买门槛的方法，来赢取第一次购买。简单的说，就在第一次购买的时候，不赚钱，或者只卖给客户一个并不贵的产品与服务，以此向客户证明自己的货真价实，顺利完成第一单交易。 除了降低第一次购买的金额这种“土办法”，我还曾经见过另一种很棒的销售模式。有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够7 天用量的试用装，随一个疗程的大包装一起卖。如果消费者使用了试用装之后认为没有效果，可以全额退回产品。这就是一种非常棒的试用策略。 我当时毫不犹豫就购买了，而效果的确不错。如果厂家没有提供这样的零风险试用，我很可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得相信。 “由此可知，成交的关