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区域市场六步法的
聚成华企在线商学院; 人的成功和你有多高的学历、背景和你有多大的天资并没有必然的联系,你只有通过不断的努力,有条理的系统的工作,你才会达到成功。
——德鲁克《有效管理者》 ; 企业区域经理存在的现状及困境
区域经理对整个营销的工具和方法的掌握非常低,大量的精力花在不必要的地方,造成了区域经理自身精力的大量浪费,同时也造成企业的效率低下。; 企业的区域经理、区域人员应该怎么样来培养?
企业培养区域经理要有自己的一套流程方法和自己企业的一个体制。;不谋万世者,不足谋一时;
不谋全局者,不足谋一域。;区域经理六步培训教程 ;第一步:如何建议区域市场竞争优势;建立区域市场竞争优势的原则:
(1)集中原则(案例:威龙的葡萄酒 )
(2)攻击弱者及薄弱环节
(案例:张裕葡萄酒)
(3)强化品牌根据地
(4)掌握大客户
(5)未访问客户为零和用户为零的原则;建立区域竞争优势的四大要素
(1)核心客户 (案例:联想)
(2)品牌传播
(3)终端网络
(4)顾客顾问 ;区域市场竞争优势建立的六大矛盾:
(1)近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾
(2)营销渠道建设与多元化产品的矛盾
(3)市场营销成本与精耕细作的矛盾;区域市场竞争优势建立的六大矛盾:
(4)经销商掌控和自建网络的问题(案例:TCL)
(5)近期市场高投放和长期市场目标的矛盾
(6)财务控制与做市场覆盖率的矛盾;第二步:区域市场的竞争分析与规划;区域市场规划及管理过程
竞争策略;中国区域市场的特殊性
落后地区地域辽阔
经济发达地区集中
经济欠发达地区人口最多;波特行业结构---五力分析模型;区域市场的冠军法则
如果一个企业在各个市场领域占很多份额,即使排名靠前,也是不稳定的。
营销的目标预定
阶段性的目标一定要有所侧重;区域经销商的选择;区域市场销售渠道的选择;“教育是为美好生活作准备!”
——斯宾塞
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