以客户为中心的销售-发现客户的需求.pptVIP

以客户为中心的销售 主讲人 韦文俊 置业顾问的定位 买房子的人 98佬 卖信息的人 房产中介 房产理财投资顾问 我们销售的是解决方案 我们将给客户的不只是一套房子，而是一整套的投资方案和最近几年的资产保值升值计划。我们需要为客户考虑到他的生活便捷性，子女的教育问题，未来三年的房屋置业计划，房屋给客户带来的生活质量的改善，客户在工作生活中的资金灵活性，从而决定了我们需要将心比心、舍身处地的为客户提供专业而且全面的理财方案。 不要喋喋不休的介绍 要让客户感觉购买的决定是他自己做出的。而不是被推销的对象。 购买动机分析 购买动机分析 1、刚需自住 2、改善型要求 3、投资型 4、教育要求 5、混合型需求 详细需求意向分析 总价款 首付能力 月供能力 区域 楼盘 面积 户型 装修 朝向要求 小孩学区 菜市 公园配套 交通 超市 百货 娱乐 户口 抓住需求，放大卖点 针对客户的需求，强化商品的卖点。 客户只会关心他们最想要的产品特性 不同的客户提供不同的解决方案 如何做好房产理财投资顾问 充分了解客户的需求、目的和购买动机 了解投资回报率的计算及投资者投资心态 充分了解我们的业务流程及业务项目 充分了解市场信息和动态 充分了解国家政策法规 充分了解整个市场经济发展的规律 了解城市规划和发展方向发展趋势。 回报率计算方式 回报率计算公式 收益÷投入÷年限=年投资回报率 收益=升值收益+月租金 投入=首付+月供 回报率案例 保利山水怡城2+1房90平米一年前买入价5000元每平米一年后卖价6000元每平米。首付20%，月供1700元每月。月租金2000。请核算一下年投资回报率。 结果 {（6000-5000）×90+12×2000}÷{90×5000 ×0.2 +1700×12}＝103.26% 我司的业务项目 1、房屋买卖 2、房屋租赁 3、垫资解压 4、消费贷款 5、代办过户 6、赠与、继承、析产 7、代办评估 8、融资担保 下面给大家播放一个短片以实例展示如何以客户为中心的销售与一般销售人员之间的区别 发现客户的需求 * * 家庭成员人数及结构 家庭成员上班地点 购买主要动机 升值潜力要求 未来发展状况