如何成为一个销售明的星.doc

第一讲 认识房地产销售 置业顾问是谁 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。 具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 置业顾问的注意事项 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。 2、养成不挑产品的习惯与能力。 3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。 5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。 6、必须具备卖东西的狂热性格。 7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。 9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 我们选择了销售 销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。 推销，世界上最伟大的职业 - 有此技能，生活安全能够得到保证； - 实现自我价值和获得事业成功的机会较大； - 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力； - 富有吸引力的收入。 - 人人都是推销员，事事皆是推销； - 学会推销自己。 销售是一个需要激情的职业 从来没有人说过销售是件容易的事。 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。 1、树立积极的态度： 对你工作的态度 对你公司的态度 对你产品的态度 对你客户的态度 2、积极态度的七个要点： 1）热情——可以弥补很多不足 2）着眼于积极的方面 3）职业自豪感和投入感 4）在自己身上投入 5）不懈努力 6）给自己打气 7）从失败中学习 3、保持积极态度 将“态度”写在你的客户登记本的首页； 避开消极的人或态度； 让每一个遇到你的人因结识你而开心； 用榜样激励自己。 4、正确看待失败 把失败当作基本的学习工具； 成功是最有力的反击； 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训； 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。 影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底 成功销售的八个必备素质 职业道德 自信 热爱自己的产品 充满激情 有技巧 良好的心理素质 专业知识 心态开放 销售人员应该具有的心态 1、积极的心态： 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象