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一、商务谈判的心理素质 1、信心 成功的信心是人们从事一切谈判活动必备的心里要素，只有具备了这一心理素质，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放。 2、诚意 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判的全部过程与环节中。具有诚意不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。 3、耐心 商务谈判的状况多种多样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。 二、商务谈判的心理状态 （一）商务谈判的心理状态 喜 怒 忧 惊 悲 惧 1、喜 （1）乐于合作 （2）进展满意 （3）沾沾自喜 （4）皆大欢喜 2、怒 （1）气恼于初 （2）不欢而散 3、忧 （1）担心完不成任务 （2）面对难关犯愁 4、惊 （1）对手言行 （2）助手言行 （3）上司言行 5、悲 （1）失手 （2）委屈 6、惧 （1）还价时 （2）使用“边缘政策”时 （3）做重大或陌生问题的决策时 二、商务谈判心理状态的基本要求 为了保证谈判活动的正常进行，谈判者在整个谈判活动中应努力使自己具有并保持下面所要求的心理状态。 （1）沉着 （2）理智 （3）适应 一个理性的商务谈判者应使自己的心态达到： （1）饱而不贪 （2）让而有度 ①把握好让步的时机和程度 ②每次让步后要求对方也做出 相应的让步 （3）荒而不慌 （4）恒贵有持 （5）紧之有望 第七章 第二节 商务谈判的心理素质与状态
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