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 顺驰地产东方之子销售手册 （目录） 壹、销售策略 价值的概念 形象包装 广告策略 预约参观流程与接待模式 销售计划 贰、客户开发 电话开发 拜访客户 叁、电话接听流程 接听流程 基本态度 基本技巧 肆、不速之客（未预约）的处置 住户或熟识客户 路过的客户 业内同行 伍、客户接待流程 流程总览 说词与重点提示 陆、答客问 一般答客问 问题点答客问 柒、特色汇总 摆脱豪宅纠缠的华宅特点 学习富过三代的生活细节 捌、目标客层分析与应对原则 玖、价目表的分析与应用 拾、议价处理 试探性杀价 决定性杀价 议价流程 拾壹、成交流程 定金收取与定单的约定 签约 按揭内容与手续 法务与税费 精装内容的确认与流程 售后服务 拾贰、销售规范 一、基本规定 二、接待排勤与业绩认定 三、销售业务守（罚）则 拾叁、社会礼仪规范 一、仪表仪容 二、服务礼仪 三、电话礼仪 四、柜台工作礼仪 五、交谈礼仪 六、名片的使用方法 七、握手礼仪 八、接待礼仪 九、拜访礼仪 拾肆、销售技巧训练 拾伍、认识品牌 拾陆、认识上流圈的生活常识 一、价值的概念 　　1、产品本质的市场价值（有形价值） 例： 汽车：硬体：性能、配备、外观。 　　软体：维修、售后服务。 房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 　　软体：物业管理 　　　　　 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） 　　　◆短期靠包装、长期靠口碑 包装：a、传播推广 b、销售通路 c、销售方式 二、形象包装 　拉高姿态 1、世界顶尖的 2、前所未有的 3、无法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有钱不见得买得到） 6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查） 7、你现在过得其实并不好 　　 三、广告策略 1、众卿平身 东方之子传播策略 2、北京尚未出现豪宅谈市场背景 有潜在客户，却尚未进入市场 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 有好的建材，却没有好的应用观念 　（只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值） 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机 3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子 新古典簡約華宅—独特的建筑风格 最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛 仅有的77席—绝版限量供应 非凡的卡司—设计精品更显尊容 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有 4、特殊的个案 特殊的传播 将77个人的消费，影响到整个北京 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 先看人，后看房 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度  四、预约参观流程与接待模式 　　　　 预 约 参 观 流 程 接　　　·多名警卫贴身警戒 待　　　·全程管家国际正装随伺 模　　　·超越五星级酒店总统套房的享受，包括下午 式　　　　茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候 ·纯银打造刻上私有姓名银器赠送 　　　　 五、销售计划 准备期 潜销期、蕴酿期 公开期 强销期 收尾期 12/1-1/30 2/15-3/30 4/1-4/30 5/1-8/30 9/1-9/30 甲方 销售条件工程收尾期 装修、精装工程配合 精装工程配合 装修工程精装配合 工程收尾 业务 ·软硬体一切就绪 （销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备） ·扩大名单收集 ·市场讯息监视 ·销售调整配合 ·扩大名单收集 ·市场讯息监视 ·配合活动 ·销售配合 ·扩大名单收集 ·市场资讯收集 ·配合活动 ·销售配合 ·配合同行参观 ·销售配合 广告 企划 ·楼书、印刷品， ·广告表现 ·公关、策略拟定 ·活动筹备安排 ·DM：针对名单客户（无电话） ·公开：即将公开讯息、散播…高不可攀…有钱不卖… ·NP：公开稿、形象篇 ·公开：比尔盖茨的科技豪宅 ·活动公开酒会 ·NP：产品稿 ·公开：解放北京阳台 ·活动：精品秀 ·NP：感谢稿 同行稿 ·公开：华宅揭密 销售 ·销售流程演练的熟悉 ·潜在客户的收集（拜访）预约 ·预约参观目标90组 ·成交目标18户 ·预约参观目标60组 ·成交目标12户 ·预约参观目标150组 ·成交目标30户 ·预约参观目标 85组 ·成交目标17户 销售经理职责 销售经理职责 1、团队建设 （1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行； （2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象； （3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围； （4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中 的障碍，培养员工个人发展能力； （5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，