异议处理罗再琼.pptVIP

异议处理;学历：本科（研究生在读） 职业背景：教师 入行时间：01年11月 入司时间：08年1月 职级：高级经理二级 四星终身会员 09年1-4月：标保2.8万 件数24件 09年5月：标保8.9万 件数17件 09年6月：标保9.5万 件数19件 ; 课程目标;准客户开拓; 异议产生的原因　 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的话术; 任何销售活动，都会遇到顾客或目标顾客的不同意见，甚至是反对意见，我们把顾客的这种意见称为异议。;拒绝处理是人类的天性和本能;对立关系;客户的原因—需要处理！;１、专业技能欠缺 ２、个人形象不佳 ３、销售勇气不足 ４、挫折感强烈;异议处理 赢得客户认同 双赢;有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知在适当的时候终结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵处理逻辑 ???相关的业务知识不熟悉; 异议产生的原因　 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的话术;异议处理的前提; 保险是无形商品 销售中的拒绝是正常的 嫌货人才是买货人 不要赢了辩论，输了保单;异议可分为两种;处理异议最好的方法;处理异议的三个方式; 异议产生的原因　 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的话术;异议处理的六个步骤; 异议处理的六个步骤 第一步骤;; 异议处理的六个步骤 第二步骤;;重新叙述他的异议问题,尊重体恤 (SHARE);;孤立异议(CONDITION);;利用故事或以例证来克服异议(PRESENT);;YES…BUT... 回飞棒法 回返法---可能就是因为__的原因，你更应该__。;激励行动(ASK);; 成交时一旦遇到异议 ---至少尝试五次;　异议产生的原因 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的逻辑;回顾异议处理的六个步骤;四类异议问题的处理; 异 议 --不需要; （第三步骤） 尊重体恤:陈先生,您刚刚是说没有人依靠你生活，所 以您不需要保险是吗？陈先生,我了解您的 感受。 （第四步骤） 孤立问题:除此之外,您还有什么理由不购买呢?;（第五步骤） 说 明: 现在没有人依靠您生活,正显示未来您将没有可依靠的人，因此您必须很肯定的永远能够照顾自己，这些是需要我们好好计划的。这个计划保证能使您永远不必依靠他人来生活,难道这不是您真正想要的吗? （第六步骤） 激励行动:什么时候安排体检对您比较方便?;“我负担不起”; （第三步骤） 尊重体恤:陈先生,您刚刚是说您负担不起是吗？陈先 生,我了解您的感受。 （第四步骤） 孤立问题:除此之外,您还有什么理由不购买呢?;（第五步骤） 说 明: 陈先生，我们的确有很多需要的东西依靠我们的收入来支付。正因为您负担不起，这个保障计划就对您的家庭显得更重要了。（回返法） 曾经有一位资深的理财规划师这么说:人寿保险的保费总是要还的,若不趁我们年轻时以小数目的分期付款方式付完,那么就得让我们的家人在他们有生之年不断付出代价,现在您所付的保费若与您家人在没有这份保障的情况下可能付出的代价相比,实在是太微不足道了。;（第六步骤） 激励行动:什么时候安排体检对您较方便?;“我手头很紧” “我目前不能增加任何负担”;“我要考虑一下”; （第三步骤） 尊重体恤:陈先生,您刚刚是说您要考虑一下是吗？陈先 生,我了解您的感受。 （第四步骤） 孤立问题:请问您要考虑哪一方面的问题?（等待客户 的回答）除了您所考虑的这件事之外,您还有什么原因不购买呢?;（第五步骤） 说 明:陈先生,我的许多单身客户最初都和您有同样的想法,不过,现在他们发现了购买人寿保险是保证将来履行义务的最佳途径。让我们做个假设，五年前的今天,您出海钓鱼,您的船翻了（只是一个假设）,而这时您离海岸很远,此时我正划着船驶向您,我向您说: “陈先生,我有一个救生圈,要以25,000元出售。”此时您是否会马上把它买下来？当然您会--您将会不惜一切代价把他买下来。 陈先生，总有一天，您将需要这份人寿保险的，但当哪个时刻来临，您已经不可能得到了，就算您愿意付出任何的代价。现在您是否认为在您有能力的时候开始这项计划，已备将来的不时之需，是个非常明智的决定啊？ ;（第六步骤） 激励行动:什么时候安排体检对您比较方便?;“我要先和我的太太/先生商量”;“我还要再考虑看看”;“我有一位亲戚也是做保险的”; （第三步骤） 尊重体恤:陈先生,您刚刚是说您有位亲戚也是做保