欲卖高端产品必练九功0.ppt

Page ? * 注:中国Pizza King拥有该说明书的版权。总部,直营店与加盟店的员工只限于在办公室或店内以营业的目的使用该说明书,禁止复印或复制,如透露给第三方,将根据有关法规起诉,追究透露者的法律责任。 WENHUA 买高端产品的人不缺钱。不缺钱，那么该如何沟通？什么话题能引起客户的 兴趣？有钱未必有品，那就跟他们谈文化！男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽 车、旅游、美酒甚至美女；女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物 甚至男人。要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 高端产品营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。 达到四两拔千斤的目的。 跨界营销，是高端产品营销的关键。 高端产品营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。 中国的富人只关心三个话题： ①如何保持财富持续增长？ ②如何保持自己和家人身体健康？ ③如何教育好下一代？ 营销要对症下药，投其所好。 高端产品通过广告竖立形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞。 销售顾问自己都没信心，何谈教育客户？临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！ 销售高端产品，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子，必须加强媒体 的精细化管理。 一定要想清楚： 真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么，价格还是产品？如何拟定针对性 的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？ 越高端的高端产品，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过 来的。口碑好，才是真的好！ 因此必须： ①做好产品。 ②做好现场展示和服务。 ③广告要树立良好形象。 ④与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。 用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 富人分三种： ①富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下 钱的，多是暴发户。 ②贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。 ③雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张 扬，真正富人。 为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问 题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。 “富贵不还乡，如锦衣夜行”。 所以高端产品要给足客户面子： 1、卖场装修一定要好，员工形象要好。 2、现场服务要尊贵。 3、要赞美客户的眼光和品位。 4、告诉他哪些有钱人都卖了我们产品。 第一、知名度要高，要引起关注和议论。 第二、美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。 第三、圈层而售，高端产品永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹。 Page ? * 注:中国Pizza King拥有该说明书的版权。总部,直营店与加盟店的员工只限于在办公室或店内以营业的目的使用该说明书,禁止复印或复制,如透露给第三方,将根据有关法规起诉,追究透露者的法律责任。