《售前项目培训》资料.ppt

售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想了解更多信息 提问对象： 任何人都有可能 处理原则： 回答时紧扣主题，不能离题太远； 如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； 边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可以继续交流； 特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论。 了解信息类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术实力、技术方案的可行性等。 提问对象： 技术性人才为主，有可能是技术专家 很可能是对手公司的内部支持者 处理原则： 先仔细聆听清楚问题，再确认问题本质（一定不要想先急着回答此类问题） 判断提问者的身份和立场，分析提问者提出问题的目的和意图； 分析问题产生的环境和原因； 不露声色的从客户应用的角度回答，争取化挑战为优势、加分。 考察能力类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：提问者不太友好，故意提各类陷阱问题。 提问对象： 本公司的反对者、不友好者、比较清高的人士 对手公司的内部支持者 常见陷阱类问题： 超越现有技术和服务能力的提问； 公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）； 评价对手公司的、服务等； 评价自身（公司、方案、产品、人员、 自己本人等）的优缺点。 处理原则： 不露声色的从客户应用的角度回答； 争取化陷阱为优势、加分。 陷阱类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：想让你讲出你们公司更有价值的信息，有时是别人的强项你的弱项，有时是你的强项表达不够突出。 提问对象： 公司的内部支持者 处理原则： 如果是强项表达不够突出的问题，可以再系统全面的介绍，并列举事实证明；（凸显更强） 如果是别人强你弱的问题，首先要讲清你在这方面也不弱，再用不同的说法解释更重要的部分，最后突出更重要部分（弥补弱点，弱化重要性——有一定风险！） 点拨类提问 售前交互（二）：提问技巧 封闭式/选择式（CLOSED） 开放式（OPEN） 整体式（OVERHEAD） 直接式（DIRECT） 反问式（REVERSE） 传递式（RELAY） 提问方式种类： 售前交互（二）：提问技巧 Situation questions 现状问题 Problem questions 困难问题 Implication questions 暗示问题 Need-payoff questions 价值问题 打动客户的四种问题 课程大纲（Agenda） 课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流 实例：售前项目需求分析 项目需求分析 客户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况 系统的规划、目标、规模、要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求 平台和数据库的选型 信息安全、存储的需求 对软件开发机制的认识 用户感兴趣的热点技术 售前投标策划（2）：干系人分析 项目分析 干系人分析 竞争分析 SWOT分析 投标策略 干系人识别： 哪些人参与投标？ 谁在评标中比较重要？ 干系人分析： 职位、部门； 重要程度； 立场； 关注焦点(兴奋点)； 知识结构和性格特征； 售前投标策划（3）：竞争对手分析 项目分析 干系人分析 竞争分析 SWOT分析 投标策略 商略达·售前项目竞争力对比分析 公司 ①公司 ②产品\方案 ③案例 ④实施 ⑤价格 ⑥服务 A B C D E F 公司竞争\合作策略制定要有一套科学的方法！ 售前投标策划（4）：售前项目SWOT分析 项目分析 干系人分析 竞争分析 SWOT分析 投标策略 售前项目SWOT分析方法： 优势（Strength） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 威胁（Threat） 售前投标策划（5）：投标策略 项目分析 干系人分析 竞争分析 SWOT分析 投标策略 投标策略: 客户兴奋点： 我们的特色 带给客户的价值 化解点： 自己的不足 对手的优势 售前项目策划与组织 售前策略（Strategy） 项目分析（Project Analysis） 干系人分析（Stakeholder Analysis） 竞争分析 （Competition Analysis） SWOT分析（SWOT Analysis） 情报收集 组件售前小组 跨部门沟通与协调 初稿编写 汇总讨论 文件修改 终稿复审 售前呈现与交互 呈现准备 专业呈现 正式交互 场面控制 售前项目策划 售前组织 售前实施 交流总结 应标准备（1）：组建应标小组 研究招标文件（RFP） 回顾