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经销商管理动作分解培训 第三篇 经销商谈判：激励合作意愿 新市场选择新经销商。在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场开拓的成败。 老经销商管理。经销实际上提供给我们的是一个舞台（他的人、车、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品在争抢“风头”，谁能占用经销商更大资源谁就能“舞”得更漂亮。同一个经销商既能把这个产品做得“风生水起”，又能把另一个产品做得“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。 经销商煽动非常重要！ 第一节 经销商谈判的内功心法 课前自我测试题 1、你遇到过看书认可但对方的积极性不高的经销商吗？你是怎么做的？ 思考下列问题： （1）你想不想赚钱？ （2）你知不知道老板比打工的赚钱要多？ （3）你真想凑钱的话，回家砸锅卖铁，找朋友借，找家人赞助能不能凑五万元？ （4）你相信不相信在中国做生意，很多行业只要五万元钱就已经可以起步当老板了？ （5）既然想赚钱，又有当老板的钱，又知道打工永远不能过上像老板那样的生活，为什么不去创业当老板？ 3、跟新经销商谈判合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什么？ 4、你的品牌不知名，经销商没有积极性，这时你给他比较优厚的交易条件，比如赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利，对他的合作意愿一定会起到促进作用。你同意这种观点吗？ 经销商见你来找他做新产品会不会说“滚滚滚，老子就是不做？”——不会 会不会说“啊呀，可算盼到亲人了，赶紧给钱发货？”——不会 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来的他谈经销权问题时，都会有点“深沉”，不会立即表态，总说这个问题要“研究研究、要讨论讨论、要商量商量”。特别是对不知名的产品，也有不少人会以“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 郁闷！ 按照本书讲的经销商选择动作分解、评估工具、动作流程千辛万苦找了一个经销商，如果你爱他，他不爱你。怎么办？ 还是以案例说明 案例 先提几个问题，读者最好在心中默默回答，因为这样可以说明一个道理。 你们想不想赚钱？ 你们知不知道老板比打工的赚钱要多？ 你们真想凑钱，回家砸锅卖铁，找朋友借，找家里人赞助，能不能凑五万元？ 你们相信不相信在中国做生意，很多行业只要五万元钱就已钱可以起步当老板了？ 如果我没猜错，你们的答案应该是—— 我很想赚钱！ 我知道老板比打工的赚钱多！ 我能凑来五万元钱！ 我也相信五万元已经可以当老板了！ 那我问你，你为什么还呆在企业里“受摧残受折磨”？ 《穷爸爸 富爸爸》说打工的人都是一条追着自己尾巴咬的狗，工资增加的同时消费也提高，不要说年薪2万，年薪20万都喊钱不够花，永远不能实现财富自由。多可怕！ 既然想赚钱，又有当老板的钱，又知道打工永远不能过上像老板那样的生活，为什么这么没出息？为什么还不去当老板？ 原因很简单，怕风险，我打了这么多年工，牙缝里攒了一点散碎金银，一把赔进去，我又得从头打工！辛辛苦苦几十年，一夜回到“解放”前，心何以甘？情何以堪？ 假如你正在为眼下的事业低潮“闹心”，这个时候马路上过来一个人，跟你讲：兄弟，别再打工苦熬了，跟我走，去广东卖建材发大财。你会不会去？我想你会立刻拨打110 假如你的一个远房亲戚来找你，说：兄弟，别打工了，跟我走去卖房地产发大财。你想不想去？想去！敢不敢去？不一定，这年头亲戚坑亲戚比坑一般人还狠。 假如我是你表哥，咱们从小一起长大。家族里都知道我跑到广州卖灯具去了，而且还做得不错，买了豪宅名车，开了很大灯具贸易公司，灯具博览大会上还作为成功人士讲话。这个时候如果我来找你，我动员你：兄弟，别再打工了，跟我走。你拿10万我拿20万，咱们在家乡开一个灯具装饰公司。这时候你想不想去？ ——想去！但是有顾虑（你能在灯具行里赚钱，我能不能呀）。其实我很清楚你心中的顾虑，我跟你讲：“兄弟你别提心，做生意捅透了就是一层纸，没那么神秘，灯具主要分羊皮灯、吊脚灯、宫灯、水晶灯，其中羊皮灯中的a、b型号和水晶灯中的c、d型号比较适合内地城市销售。 你在济南二环路租一个门店，工商税务我帮你‘摆平’，进货你坐飞机去广州，然后坐大巴去古镇灯具城，那里是中国最大的灯具批发市场，五排四号新信灯具批发商王老板是我多年的供货商，我的货基本从他那里拿，我叫你进货的时候就是多进羊皮灯的a、b型号和水晶灯中的c、d——好卖的多进将来走量，别的品种少进将来‘看样’。 我给你写个进货标准教你每一种灯进什么牌子的、怎么认真货假货、价格是多少（你拿我的名片去找老王他不敢蒙你），进完货之后我教你怎么办托运手续，甚至教你打集装箱的时候怎么样打点运输部门的人，让他们给你的集装箱填充防震泡沫加厚。 把货发回济南，我派我的老业务经理教你怎么装修店面，培训营业员，前期市场拓展我会