现代推销与实务-推销模式第三节.pptVIP

一 爱达模式 一、爱达模式的含义 著名推销专家海因兹在《推销技巧》把成功的推销活动概括为： 注意 兴趣 欲望 购买 爱达模式的具体内容与运用 （一）引起消费者的注意 所谓注意是人的大脑处于兴奋状态，心理活动集中指向特定客体， 以求获得对该客体清晰而真实的反映。 消费者的注意有两种： 1.是不由自主地对推销活动产生的无意注意 2.是主观能动地对推销活动产生的有意注意 引起消费者注意的几种主要方法： 1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形象来吸引顾客注意的方法） 2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求 3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，，包装等具有魅力的方法来吸引顾客） （二）提起消费者的兴趣 一是向顾客示范所推销的产品 二是了解顾客的基本情况 1.推销任何产品，都要向顾客进行示范 2.当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片、 和图片作示范。 3.在使用产品中作示范。 4.慎重使用宣传印刷品。 5.帮助顾客从示范中得出正确结论。 （三）激发消费者的购买欲望 （四）促成消费者采取购买行为 二 迪伯达模式 海因兹·姆·戈德曼 是一位在美国备受推崇的推销专家,在日内瓦创办的