P1-客户识别.pptxVIP

第一部分：客户篇 关于客户识别 不同的行业和企业发展不同阶段，对销售管理的需求是不同的 针对不同的销售管理模式，我们准备了不同的客户方案 如果不能准确识别客户类型或区隔，会因为使用错误的客户方案而丧失机会 销售管理模式 不同行业和不同发展阶段的公司，销售管理模式也不同 基本上分为三类： 敏捷销售模式（A模式） 专业销售模式（B模式） 混合模式（A+B模式） 什么是敏捷销售管理 管理特征 核心是对销售员行为和业绩的管理 管理逻辑 销售员绩效是由其行为决定的 管理内容 有无计划 执行没有 做得怎样 效果如何 使用纷享的目的（核心价值） 提升销售员的业绩 适用哪些企业 适用行业或业态 所有需要业务员、销售员、促销员的行业 以B2C为主 主要竞品 钉钉、红圈、华邦云、外勤365、小步外勤、外勤助手、口袋助理等 什么是专业销售管理 管理特征 核心是对销售过程的管理 管理逻辑 销售结果完全是由销售过程决定的 管理内容 过程阶段的任务 流程节点的控制与推进 使用纷享的目的（核心价值） 确保每单都有最大成交率和最短销售周期 专业名词 成交率=成交数/潜在客户 销售周期=从潜在客户到签约所花的时间 适用哪些企业 适用行业或业态 有明确销售流程的行业销售 以B2B为主 主要竞品 销售易、Xtools、百会（zoho）、玄讯、EC… 金蝶、用友、SAP、Oracle… 对比 A方案 B方案 销售周期 短 长 与客户关系 短期 长期 购买决策 少决策人 多个决策人 决策过程 简单 复杂 销售组织 个人 团队 销售机会 少 多 阐述方式 产品功能 客户价值 营销方式 功能式营销 方案式营销 管理重点 销售行为 销售过程 如何区分和选择