侥幸的机率.doc

侥幸的机率 谁都无法左右侥幸的机率，它最多只有50%；但剩下的50%却是你可以100%作主。 一家高级轿车代理商的总经理，因为身体状况出了问题，决定要从两位业务主管当中选出一位来接替他的位子，于是他找来这两位候选人。老总说出他的目的后，出了一个任务，来评估这两位谁会比较适合成为他的继承者。老总出的任务很简单，他说德国原厂50辆最新款的轿车就要运抵台湾，他想给这两位业务主管三个月的时间，看谁卖的最多，谁就是新的总经理。 只是老总特别向他们两位强调一点，他说原厂有告知，这款车有一个电子零件有瑕疵，瑕疵现象的发生机率只有50%，但因为这个瑕疵不会影响到行车及安全性，因此原厂没有计划主动召回车子。但是若瑕疵真的发生了，则零件要等三个月后，才能运抵台湾帮客人换修。两位候选人都相当有信心，因为根据销售记录，他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。但最后的销售状况却出现很大的落差，因为在三个月竞赛期届满的时候，其中一个业务卖出了49辆，但另外一位却1辆也没卖出。 对于这结果感到很纳闷的老总，先调出过去三个月来，这两位竞争者的销售日报表，老总讶异地发现，两位业务主管的来客数及试车数不相上下，但销售量却南辕北辙。 好奇的老总于是央请一位朋友乔装成顾客，分别向这两位总经理候选人买车。经过详细的介绍，并且煞有其事地试驾这款新车后，老总的朋友很满意地向这位已卖出四十九辆的业务主管说：「请问最快何时可以交车？」业务主管：「可以立刻交车。」老总的朋友回说两天内决定。 第二天， 老总的朋友向另一位没卖半辆的业务主管试车后，问说：「请问最快何时可以交车？」 业务主管：「三个月」 老总的朋友：「为何要这么久？」 业务主管：「因为此款车进量有限，我的配额刚好卖完，若您急着要车，我可以介绍您向我的同事购买，他还有最后一辆！」 老总在听完朋友的叙述后，好奇的找来那位落败的Top Sales，问他为何要将客户往别的业务员推？ 老总：「听说，在卖出去的49辆中，有30辆是你介绍的。为什么要这样做？」 业务主管：「从员工的角度，我有达成销售的责任，因此不能停止销售这50辆车；但从自己的角度，我无法卖一辆事先知道有瑕疵、却没有零件可以更换的车子给客人，这跟自己的原则抵触，所以在转介绍客人时，我都有向客人告知此瑕疵，虽然造成最后别人卖得比我多，但如果他被您选为总经理，就表示您比较在乎业绩，比较不在乎『诚信』。从生涯角度看，我也应该不适合这样的企业文化。」 就在这个时候，那位卖了49辆车的业务主管走进办公室，脸色不大好看地拿一张档给老总，说这是德国原厂发的电子邮件，上面写着：「The 25 pieces of spare parts will be delayed for another 30 days. (25 件备品要再延30天才能交货)。」 这位业务主管不安地对老总说：「又要延30天，我有好多客户吵着要退车！」 老总问：「有几位？」 业务主管说：「25位」 25位，刚好是50辆的一半，有趣的50%侥幸机率，逃都逃不掉，50%的零件瑕疵率全部都出现了。我们都知道，你若投一百次的硬币，正反面的机率各是50%。换句话说，谁都无法左右侥幸的机率，因为它最多只有50%；但剩下的50%却是你可以100%作主。在这个故事中，卖出车的业务选择50%的侥幸机率，没卖出车的业务没有选择侥幸机率，如果你是要买车的顾客，你会跟谁买车？你会选谁当总经理？可以确定的是，没有谁愿意被那50%的侥幸机率击中！ 同样的，你曾有过多少行为是选择在50%的侥幸机率下进行，在未来的日子里，它们将有一半会出现错误讯息。