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营销教育支持资料(四) ------分红保险学习手册 二00一年六月 泉州分公司个险部 前 言 随着寿险市场的不断发展完善，寿险产品日益复杂化。如今，一个新型产品的掌握已不仅局限于条款本身了，它还涉及到诸多背景及基础知识。 目 录 第一部分：分红保险基础知识……………………4－7 分红保险的定义…………………………4 分红保险的历史…………………………4 红利的来源 ……………………………4－6 红利的领取方式…………………………6 五、 分红产品与传统产品的本质区别…………6－7 第二部分：国寿千禧理财两全分红保险产品介绍…8－11 一、保险利益……………………………………8－10 二、实务 ………………………………………10 三、险种特色及卖点 …………………………10－11 第三部分：国寿千禧理财两全分红保险投保实务………12－13 一、承保规则 ……………………………………12 二、红利管理规则 ………………………………12－13 第四部分：国寿千禧理财两全保险 卖点分析、组合思路及销售建议书………14-24 一、卖点分析……………………………………14-15 二、组合思路……………………………………15 三、销售建议书…………………………………16－24 一、分红保险基础知识 一、分红保险的定义 所谓分红保险就是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。简单地说，就是保险公司根据分红保险业务的实际经营状况，决定红利分配的人寿保险。 投保人所得到的分红是红利。 二、分红保险的历史 分红保险最早出现在18世纪的英国，当时是为抵御通货膨胀和利率波动风险而推出的，由于它兼具有保障与投资功能，因此一经推出，立即受到市场的普遍欢迎。到20世纪60年代，西方发达国家的寿险公司在此基础上进行了多样化的开发。而我国一方面由于银行的每一次利率的调整都会带来保险市场的震荡，各寿险公司都希望开拓新的险种和减少保险产品对银行利率的依赖，另一方面在市场发展中逐步成熟起来的客户，已产生了与保险公司“风险同担，利润共享”的愿望和心理准备，所以分红保险应运而生。 在2000年4月于上海由中国人寿、中宏人寿和友邦保险公司一起推出分红保险，受到广大客户的普遍关注和欢迎。据悉，中国人寿在上海试销的分红保险创出了销售佳绩，15天的保费收入就高达379万元。年初，保监会吴小平副主席曾说过，投资连接和分红保险将会成为寿险业发展的方向。看来此话不假。 三、红利的来源 分红保险就其产品保障的本质与非分红保险没有区别，其最大的特点在于定期计算产品的盈余并就产品的盈余在寿险公司和客户之间进行分配。由于产品盈余的产生随公司经营状况和市场环境的变化而变化，寿险公司的盈余产生具有不确定性，因此寿险公司的红利分配也具有不确定性。 实际死亡率小于预定死亡率的部分。 死差益是由死亡率而来的利益。寿险公司在寿险定价时必须使用“经验生命表”。无论是国家颁布的经验生命表还是寿险公司结合本公司情况自行编制的生命表，一般均采取保守原则。这就使得寿险公司实际发生的赔付金额比定价假设时少，从而产生利益。 实际投资回报率大于预定利率的部分。 寿险保单作为长期保单，在保险费计算时必须由精算师根据法规、公司政策和经验等预先设定一个定价利率。如果寿险公司的实际投资收益率比定价利率高，两者之间的差距就使该保单产生利益。 实际费用率小于预定费用率的部分。 为了防止各种意外情况的发生，稳健经营的寿险公司会通过优化管理、精简流程等方式控制费用，使得实际费用支出比预计的要少，从而在费用方面产生利益。 实际退保率小于预定退保率的部分（或退保责任准备金大于退保金的部分）。 “三差收益”是寿险公司最主要的收益来源。寿险公司还有可能在保单退保时产生收益。对于已经续存数年的保单，一般该保单的资产份额都会大于退保现金价值，如果客户解除合同，寿险公司就能产生收益。由于这种收益建立在客户的退保基础上，具有不确定性，同时这种收益并不是由现存有效保单产生的，因此一般退保收益不算作红利的来源。 （退保时对保险人的不利的影响：1、死亡率的逆选择；2、不利于资金运用；3、费用无法摊提；4、办理退保手续）。 四、当今寿险红利领取方法 （一）现金红利：以现金的形式定期向客户发放红利。这是最简便并且最受客户欢迎的一种分红方法。而我公司国寿千禧理财保险（分红型）就是采用这种分红方法。 （二）累积生息：自红利派发日起，将应计红利转入累计生息帐