4、发展战略合作伙伴用户.docVIP

发展战略合作伙伴用户 问题： 今天的中国软件行业正在飞速发展中，其间太多的合作伙伴不免会遭遇这样或那样的成长的烦恼，如何才能跨越这些烦恼，走向成熟呢？一方面需要自身的不断积累，另一方面，也要在与用户接触的过程中，不断互相学习，共同成长。这是对合作伙伴公司未来最有力的保障。 用户背景： 某快递公司是国际著名的大型企业，由于刚刚进入中国市场，对本地市场不了解，迫切希望得到相应的咨询服务。 此外，用户需要在中国本地购买软件产品，希望找到一家可信赖的合作伙伴。 这家企业在中国的分支机构非常多，软件采购也比较杂，以平台软件为例，就需要Windows 98、Windows 2000和Windows XP等多种版本，购买方式也从开放式许可证到COEM不一而足。产品与版本繁杂，在服务上也比较困难。 此外，用户在中国的分支机构还在不断扩张中，如何规划其采购节奏和数量，都需要合作伙伴能予以专家式的建议。 销售切入点： 用实力赢得用户 用户找了许多家合作伙伴，但微软金牌认证合作伙伴的上海微创软件有限公司却给他们留下最深的印象。速递行业的核心竞争力在速度、诚信和稳定。在IT应用上既要速度又要万无一失，前者需要更好的技术能力，后者是全方位的保障能力，这对合作伙伴在技术与服务的综合能力提出了非常高的要求，这使得上海微创软件有限公司的价值一下子凸现出来了。上海微创软件有限公司一直非常注重技术和服务能力上的建设。因此上海微创软件有限公司的技术和服务方面不是在一点两点上有优势，而是拥有全方位的实力，这恰好符合用户的需求。 服务是硬道理 既然诚信和稳定是速递行业企业生存的命脉，也是用户非常重视的所在，那么就必须从一开始就把架构基础做好，把问题在前期解决，防患于未然，而不是被动地四处救火。上海微创软件有限公司通过与微软公司密切合作，为用户定制了相应的解决方案。解决方案得到了用户的认可，双方达成了合作的意向。 找到双方的契合点 通过进一步的沟通，上海微创软件有限公司感到自己公司与用户间的互补性非常大。从用户的角度看，上海微创软件有限公司强大的技术与服务能力，以及对本地市场的了解，可以为用户提供有价值的帮助。从上海微创软件有限公司的角度看，用户是国际大型企业，在管理、经验和运作模式上，有许多值得自己学习的东西。做用户不能只看到用户需求你的地方，还要看到你需求用户的地方，只有双方利益存在着契合点时，生意才有可能呈现出更良性的态势。 伴随式成长 既然双方利益存在着契合点，上海微创软件有限公司决定把用户当作公司长期战略合作伙伴来对待，这意味着，公司不仅要给予用户更多的支持，还要帮助用户更好地了解本地市场，为他们提供更多的经验等方面的支持。表面上看公司似乎为用户投入增加了，得不偿失；其实不然，用户做大了，需求增加了，对上海微创软件有限公司长期发展会有利，同时通过与用户伴随成长，不仅可以学到更多的经验，还可以增长自己的生意，可以达到事半功倍的效果。 渠道价值： 对用户有投入，并通过帮助用户发展带动自身的发展，这是将用户发展成为战略合作伙伴的实质。在生意竞争越来越激烈的今天，拥有怎样的用户决定着一个企业的未来，因此合作伙伴不能只会抓用户，还要学会养用户。养的用户更有忠诚度，而且双方通过战略合作的过程，可以相互借鉴，这其中的价值也是非常大的。 微软价值： “微软产品良好的形象，为合作伙伴业务发展提供了良好的支持，合作伙伴只要专注于自身能力的提升，完全可以和一些国际上著名的企业达成战略合作伙伴的关系，并通过合作，学到这些企业的宝贵经验，这是一个企业最可宝贵的财富。” 上海微创软件有限公司 黄琳 经验分享： 合作伙伴要慎重选择战略合作伙伴用户，首先，战略合作伙伴用户要确实在经验、管理模式等方面有足够的内涵，可以为合作伙伴企业发展提供借鉴；第二，战略合作伙伴用户应与合作伙伴企业目前发展阶段相匹配，一般来看，这样的合作伙伴在中国尚处于成长期；第三，要看用户的行业走势，如果整体行业发展前景不妙，则双方战略合作的前景有限。 微软建议： 每次销售，其实都是合作伙伴与用户达成更深入合作的一个契机，能从这个角度看问题的合作伙伴，就总会有机会，总在发展。要能和用户深入合作，合作伙伴自身的能力非常重要，如果除了销售别无所长，那么双方想合作可能也没有基础。